Többet szeretne keresni? Ezekre a kérdésekre válaszoljon!

Egy vállalkozásnak vagy marketingproblémája van vagy pedig kapacitásproblémája - tartja a jól ismert bon mot. Nem mindegy azonban, hogy a probléma megoldásához hogyan fogunk hozzá. David Finkel üzleti tanácsadó szerint az alábbi nyolc kérdés megválaszolása kezdésnek megteszi. 

Január elején számtalan vállalkozó kezdi fogadalmakkal az új évet, köztük olyanok, akiknek idénre fő céljuk az értékesítés bővítése. Ám ugyanezek a vállalkozók nagyon gyakran akadnak el már az alapoknál: ha tavaly sem volt jó az értékesítési stratégiájuk, akkor az a következő évben - jobban kivitelezve - sem feltétlenül hozza meg a várt eredményt.

A növekedést persze várhatjuk a piactól, vagy a keményebb munkától is, de rendszerszintű növekedésben csak akkor reménykedhetünk, ha nemcsak keményen, de okosan is dolgozunk.

A növekedéshez a megfelelő kérdéseket kell feltenni. Fotó: Balla Zsolt

David Finkel üzleti tanácsadó úgy gondolja, hogy a megfelelő válaszokra csak a megfelelő kérdések feltevésével lehet jutni. Amennyiben pedig a több értékesítés a cél, Finkel az alábbi kérdéseket javasolja.

Melyik az a csatorna, ahonnan a legtöbb hasznos érdeklődés vagy megkeresés érkezik?

Honnan érkeznek azok, akik később jó eséllyel is? Az internetről? Barátok ajánlják őket? Esetleg minket ajánlanak nekik a barátaik? Szakmai rendezvényen találkoztunk velük?

Fontos különbséget tenni a különböző csatornák között, és pontosan látni, hogy egy érdeklődőből mennyi eséllyel lesz vevő ha innen- vagy ha onnan érkezik.

Hogyan tudnánk még hatékonyabbá tenni azt a csatornát, ami most is a legjobban működik?

Itt jó kezdet lehet a pontosabb mérhetőség megvalósítása, hiszen az minden rendszernek rávilágít a gyenge pontjaira. Egy többlépéses vásárlás esetén azon a lépésen kell finomítanunk, ahol a legtöbb érdeklődőt elveszítjük.

Hogyan tudjuk megbízhatóbbá, konzisztensebbé tenni a legjobb csatornáink teljesítményét?

A szezonalitás teljesen természetes az üzletben, de ha előre tervezünk vele, akkor az eredményeink sokkal kevésbé lesznek esetlegesek, mint amilyennek első pillantásra tűnnek. Állítsunk fel egy marketingnaptárat, rendeljünk a kritikus dátumokhoz konkrét célokat, a látszólagos káosz így szép lassan egy éves rendszerré - és átlátható tervvé - áll össze.

Melyik a legkevésbé hatékony csatornánk?

Itt rontják el a legtöbben: ahelyett, hogy a legrosszabbul működő 20-40 százalék "megjavításán" dolgoznánk, ezeket egyetlen mozdulattal töröljük ki a tervből, és minden ezekre szánt forrást - pénzt és időt - csoportosítsunk át oda, ahol sokkal nagyobb megtérülést hoz!

Melyik a legjobban működő értékesítési technikánk?

A személyes értékesítés működik jobban? A webáruházunk a leghatékonyabb? Esetleg a hírlevelekre buknak rá a legtöbben? A csatornákhoz hasonlóan végezzük el a korábbi házi feladatot az értékesítési technikákra vonatkoztatva is!

Hogyan tudjuk a legjobban működő technikát még hatékonyabbá tenni?

Lehet, hogy új értékesítőket kell felvennünk, vagy többet kell reklámra költenünk. De az is lehet, hogy érdemes beruháznunk egy CRM-rendszerbe, ami végre felválthatja az excel-táblák és papírfecnik kavalkádját.

Hogyan produkálhat a legjobban működő technikánk a mostaninál tervezhetőbb, konzisztensebb és megbízhatóbb eredményeket?

Írjuk le az értékesítési szöveget, ami tényleg működik egy telefonhívás során. Készítsük el a sablont, amiben mostantól minden írásos kommunikáció zajlik majd? Vagy egyszerűen gondoljuk végig, hogy mivel lehetne professzionálisabbá és következetesebbé tenni a cégünk most legjobban működő értékesítési metódusát.

Mik a leggyengébb eredményeket produkáló technikáink?

Hiába szeretjük a nyári vásárokat, ha fölöslegesen öljük bele a pénzt és az időt. Mostanra már kitalálhatták, mit érdemes kezdeni a leggyengébben teljesítő eladási technikákkal: egyszerűen húzzák ki őket a cég marketingtervéből.

David Finkel üzleti tanácsadó, heti hírlevelét több mint 100 ezer kisvállalkozó olvassa. Tavaly megjelent könyve a kisvállalkozások növekedésére fókuszál.