Tárgyalás külföldi partnerrel- tippek a felkészüléshez

Az üzleti sikerhez elengedhetetlen a viselkedési szabályok ismerete és helyes alkalmazása. Ellenkező esetben éppúgy tönkretehetjük renoménkat, mintha szakmailag, üzletileg tűnnénk felkészületlennek partnerünk szemében. Görög Ibolya protokollszakértő (képünkön) ad tanácsokat a külföldi tárgyalópartnerek megnyeréséhez.

Szakértők szerint a hazai üzletemberek felé már mindenképp elvárás a gazdaságilag erős és jelentős országok viselkedési illetve tárgyalási kultúrájának részletes ismerete. Tájékozódás nélkül nem érdemes útnak indulni, a felkészületlenség akár a tárgyalások megszakításához is vezethet. Görög Ibolya Németország, Nagy-Britannia, az Amerikai Egyesült Államok, Franciaország, Olaszország, és Oroszország üzleti protokolljába kalauzolt el minket.

Németország: ajánlás nélkül nehézkes a kapcsolat

Ahhoz, hogy üzleti kapcsolatba léphessen egy német vállalattal, feltétlenül szükséges egy harmadik fél, aki bemutatja, ajánlja önt és cégét. Miután ez megtörtént, a kapcsolattartás folyamán ügyeljen arra, hogy minél jobb legyen a viszonya a titkárnőkkel és az alkalmazottakkal. Ők ugyanis sokszor továbbadják véleményüket a vezetőknek.

Időpont-egyeztetés: ne késő délutánra kérjük

A találkozókat előre beszélje meg. Lehetőleg ne ajánljon késő délutáni időpontot, mert a németek a munkaidő végén azonnal távoznak, náluk nem divat a túlóra. Emellett nagyon fontos, hogy időben érkezzen meg, ez alól még a forgalmi dugó sem ment fel senkit.

Bemutatkozás: Kerüljük a túlzott kedélyeskedést

Készüljön arra, hogy a megbeszélések szinte minden esetben német nyelven folynak, még akkor is, ha ön beszél például angolul.

A bemutatkozó tárgyalásokra a személytelen és hivatalos hangnem a jellemző, később azonban az aktuális kérdések megvitatását némi kedélyeskedés előzheti meg. Mindenesetre maradjon tartózkodó és hivatalos mindaddig, míg német partnere nem javasolja a közvetlenebb kapcsolatot.

Tájékozottság hiányában biztos a sikertelenség

A tárgyalások során ne lepődjön meg, ha a német partner tájékozott a cége ügyeiben, és konkrét kérdéseket tesz fel. A német üzletember gyakran igyekszik nyomást gyakorolni a kedvezőbb kondíciók elérésével oly módon is, hogy sűrűn emlegeti a cége vetélytársait. Németországba utazva ezért különösen fontos a hazai piac és versenytársaink minél részletesebb ismerete, hiszen eleve vesztes a pozíciója, ha a német partner ismeri jobban a piacot, konkurenciáit, és az ön által ajánlott terméket.

Döntéshozatal: Ne legyünk erőszakosak!

A német cégeknél a döntést a legritkább esetben hozza meg egy személyben a vezető, jellemző, hogy a döntéshozatalban több részleg is részt vesz, egyeztetnek. Nagyobb horderejű témákban az igazgatótanács dönt. Ennek megfelelően a németek nem szeretik, ha a döntéshozatalkor nyomást akarnak gyakorolni rájuk. A túlzott partneri erőszakosság veszélyeztetheti az üzlet megkötését!