Így szerezz új ügyfeleket!

Felesleges reklámok, hirdetések helyett stratégiai gondolkodásra biztatja az értékesítési nehézségekkel küzdő kkv-kat egy hazai vállalkozásfejlesztési iroda. A cég szakemberei a területi kereskedelmi és iparkamarákkal együttműködve ingyenes előadásokon mutatják be a folyamatos és célzott kommunikációban rejlő lehetőségeket.

Miközben a hazai kkv-k kiváló termékeket, szolgáltatásokat kínálnak, az értékesítés és a piacszerzés többségüknek gondot jelent - véli Leczki Zoltán, a Marketing Univerzum tanácsadója. A fő probléma, hogy a cégek az azonnali értékesítésre koncentrálnak: méregdrága hirdetések segítségével próbálnak mihamarabb túladni termékeiken, ami sokszor nem vezet eredményre. "Fontos, hogy a kisvállalkozók elsőként ne az eladásra, hanem a kapcsolatok kiépítésére és elmélyítésére fókuszáljanak. Tehát folyamatként tekintsenek az ügyfelekkel való kommunikációra, amely a későbbiekben vásárlást eredményezhet" - hangsúlyozza a szakértő.

A potenciális ügyfelek felkutatásához, megnyeréséhez szükséges stratégia persze cégenként és ágazatonként is eltérő, ezért a marketingszakember előadásai során példákon keresztül mutatja be a kapcsolatépítés egyes iparágakban alkalmazható fortélyait.

"Új autóknál igen kicsi a kereskedők árrése, a szalonok többsége mégis ezek értékesítésre fókuszál. Marketingbüdzséjüket az újautó-eladások pörgetése viszi el, miközben szervizeik bevételt termelhetnének" - vázol egy igen gyakori hibát Leczki. A szakember már több autószalonnak dolgozott, így egy vidéki KIA márkakereskedésnek is segített a piacépítésben. A kapcsolatépítés első lépése ekkor is a vállalkozás célcsoportjának feltérképezése volt, majd a szalon munkatársai a potenciális ügyfelek körében kedvelt bevásárlóközpontoknál, élelmiszerüzleteknél léptek akcióba. Az értékesítők gyors felmérések során információt gyűjtöttek a célközönségről, és a leendő ügyfelek elérhetőségeit megszerezve hozzáfogtak egy saját adatbázis kiépítéséhez. A válaszokért cserébe szervizben beváltható kuponokat kaptak az érdeklődők, így - másfél-két hónapos folyamatos marketingmunka után - már két műszakban tudott dolgozni a műhely.

A kapcsolatépítés Leczki szerint az újautó-eladásokat is jelentősen növelte. A szervizbe érkező ügyfelek jobban megismerték a márkát, kipróbálták a kocsikat, így amikor autójuk cseréje mellett döntöttek, nagyobb eséllyel választották a szalonban megismert járműveket. "Egy hirdetés csak azoknak szól, akik épp új jármű vásárlását tervezik. Ráadásul nagyon költséges is, hiszen a megfelelő eredmény érdekében folyamatos reklámozásra van szükség, vagy pedig olyan kedvezménnyel kell előrukkolni, ami nem feltétlenül kifizetődő a vállalkozásnak. Sokkal jobb módszer, ha az új autót nem azonnal próbáljuk eladni, inkább a szervizen keresztül "hozzuk be" az ügyfeleket. Egyrészt mert erre előbb van igény, másrészt pedig így kisebb ellenállásba ütközünk" - magyarázza a szakértő. A legfontosabb tehát, hogy a cég személyes kapcsolatot építsen ki, és folyamatosan kommunikáljon vásárlóival, valamint - ha szükséges - hírlevelek, levelek, sms-ek segítségével tartsa a kapcsolatot ügyfeleivel.

Leczki Zoltán a tervek szerint legalább tizenkét ingyenes előadást tart idén a területi kereskedelmi és iparkamarák tagjainak. Két rendezvény már le is zárult, a következő két előadásra pedig február huszonötödikén illetve március negyedikén Tatabányán és Győrött, a megyei kamarák székházában kerül sor.