Hogyan jut el a magyar alma a Tescóba?

A termelőknek óriási kiugrási lehetőséget jelent az együttműködés egy-egy nagy áruházlánccal, forgalmuk a többszörösére nőhet. A minőség, a mennyiség és a tárgyalási stílus is számít a multikkal folytatott tárgyalásokon, de állítólag helyi kistermelőként is bárkinek lehet esélye. Az [origo] a Tesco szegedi beszállítói fórumán próbálta leszűrni a tapasztalatokat.

"Nekünk, termelőknek és kereskedőknek az áruházláncok a füleink és a szemeink, rajtuk keresztül kapunk a vásárlóktól visszajelzést, ezért kell velük együttműködni. Meglátjuk, mi lesz, utána értekezzünk róla, bízunk benne, hogy összejön" - mondta Péter László dinnyetermelő, a Frucht Melonen Kft. vezetője, mielőtt a múlt csütörtökön bement a Tesco szegedi beszállítói fórumára, amelyen a vállalat magyar beszállítókat választ ki.

Az évente egyszer-kétszer megrendezett beszállítói fórumra csak olyan cégek, termelők hivatalosak, amelyek korábban nem vettek részt hasonló eseményen, és még nem beszállítói a Tescónak. A menetrend egyszerű, a különböző időpontra meghívott vállalkozások, a régióban (Csongrád, Békés és Bács-Kiskun megyében) működő zöldség-, gyümölcs-, bortermelők, valamint péksüteményeket, húskészítményeket előállító vállalkozók az adott terület tescós szakértőivel ülnek le egy-egy asztalnál. A fórumon kiválasztják a cégeket, majd megkezdődik a finomhangolás, két-három egyeztetés következik, ezután jöhet a szállítás, így körülbelül hat hónap telik el az első lépcsőtől a tescós polcokon való megjelenésig.

Az úgynevezett fóliás zöldségek, kínai kel, paprika, saláta mellett elsősorban dinnye termesztésével foglalkozó Frucht Melonen Kft. volt az egyik legérdekesebb vállalkozás a meghívottak közül. A cég ugyanis Európa tizenegy országában már a legnagyobb áruházláncok dinnyebeszállítója, és most próbálkoznak először magyarországi áruházlánccal. Rajtuk kívül még több tucat termelő mutatkozhatott be a legutóbbi fórumon.

Üzleti tárgyalás randikeretek között

Az egész napos eseményt Szeged egyik szállodájában tartották, reggel kilenc körül a meghívott termelők már sütemény-, almakupacok mellett beszélgettek, kávéztak a konferenciatermek előtti helyiségben, várva arra, hogy megkezdődjön az első szekció. Az egymástól 3-4 méterre lévő számozott asztalok és egymással szemben elhelyezett székek láttán első ránézésre olyan érzésünk támadt, mintha egy társkereső klub rendezvényére jöttünk volna. A fórumot jól megszervezték, az első tárgyalások az előre meghirdetett időpont után pár perccel el is kezdődtek. A rendezvénynek díszvendégei is voltak: ebéd előtt érkezett meg Kardeván Endre, a Vidékfejlesztési Minisztérium államtitkára és az országos főállatorvos, majd Hergár Szabó Eszter, a Nemzetgazdasági Minisztérium nagyberuházásokért felelős miniszteri megbízottja, akik végighallgattak egy megbeszélést.

A Tesco regionális beszerzési igazgatója minden tárgyalási kör előtt elmondta a feltételeket: jellemzően harminc percig tart egy megbeszélés, de volt olyan szekció is, amelyben 40 percet kaptak a megbeszélésre a csapatok. A vállalati kapcsolatokért felelős igazgató pedig közölte a megjelentekkel a Tesco legfontosabb paramétereit, hány áruház van, hány alkalmazott dolgozik. Maga a tárgyalás kívülállónak egyébként meglehetősen unalmas, a termelő ismerteti a saját gazdaságának adatait, hány hektáron termel, mióta, kinek szállít be, a tescósok pedig - miközben folyamatosan jegyzetelnek - érdeklődnek arról, hogy milyen minőségbiztosítási rendszerrel, infrastruktúrával és mekkora kapacitással rendelkezik a termelő.

A termelők többsége cseppet sem tűnt megilletődöttnek attól, hogy az erősebb háttérrel rendelkező multival tárgyal, de akadtak azért olyanok is, akik nem tűntek nagyon felkészültnek, és például arra a keresztkérdésre, hogy a húskészítményeikhez szükséges alapanyag pontosan melyik vágóhídról származik, nem tudtak felelni. Utána azonban hozzátették, hogy az adott vágóhíd rendelkezik minden szükséges engedéllyel, és megfelel a legszigorúbb előírásoknak is.

Egy almakereskedő tapasztalatai

Az egyik reggeli tárgyaláson egy almakereskedővel ültek le a tescósok. Az egyik név nélkül nyilatkozó, évtizedes szakmai múlttal rendelkező gyümölcskereskedő tisztában volt azzal, hogy néhány száz tonnás éves almatermésével kis szereplő lenne a Tesco beszállítói között, de határozott tárgyalópartner benyomását keltette. A tescósok azt kérdezték tőle, hogy úgynevezett fészektálcán is be tudja-e szállítani a terméket, erre a termelő mondta, hogy igen, de ehhez fejlesztenie kell, azt pedig csak akkor teszi meg, ha előszerződést kötnek vele, azaz szinte biztos lesz a megrendelés. (A fészektálca egy papírdoboz, amelyben mindegyik almának külön-külön van egy mélyedés kialakítva, így gusztusosabb a kiszerelés, mintha ládából kínálnák.)

"A CBA-val egyszer megjártam, a veszprémi egységbe vittem egy kamion almát, és a minőség-ellenőr nem engedte be a szállítmányt a raktárba, mondván, az rossz minőségű. Pedig ugyanolyan volt, mint az egy héttel korábban szállított rakomány. Megsétáltattam egy kamion almát az országban, ami komoly költséget jelentett. Utána el tudtam adni, de a szállítási költséget le kellett nyelnem" - mondta a termelő.

A rendezvényről készült galériát a képre kattintva tekintheti meg

A fórum egyik szünetében megkérdeztük Pálinkás Zsoltot, a Tesco beszerzési igazgatóját arról, hogy mi a célja a rendezvénynek. Elmondta, "elsősorban a beszállítói kör bővítése érdekében szervezzük a beszállítói fórumokat a magyar termelőknek". Többek között az is a cél, hogy a termelők és a fogyasztók is reális, kiegyensúlyozott képet kapjanak a Tescóról, az esetenkénti negatív híreszteléseknek elejét vegyék. "A pletykákkal szemben nem szedünk polcpénzt, az élelmiszer-beszállítóknak harminc napra fizetünk, csak hogy a legfontosabbakat említsem" - mondta.

Az esetek felében megállapodnak

A beszállítói fórumokon olyan termelőkkel is megállapodnak, akik - megfelelő kapacitás hiányában - nem az országos hálózatban, csak bizonyos régiók üzleteibe, vagy esetenként csak egy áruházba szállítanak bizonyos terméket, elsősorban olyat, amelyet a környéken ismernek a vásárlók. "Mindenki előtt nyitva van a kapu, és az esetek felében sikerül is megállapodni a termelőkkel" - mondta Pálinkás. Arra a felvetésünkre, hogy a beszállítói fórumok szervezése igazából reklámcélokat szolgál, mivel a Tescóban megtalálható 30 ezer termékből mindössze háromszáz származik ezeken a fórumokon kiválasztott termelőktől, Pálinkás határozott nemmel felelt.

"Valahol el kell indulni, és lassan bővítjük a termelői kört. A kis cégekkel való együttműködés időigényes, hiszen részükre tanácsadást is nyújtunk számos területen. A hosszabb távú cél, hogy a 100 milliárd forintos éves importnak egy részét magyar termékekkel helyettesítsük öt éven belül, és utána nettó exportőrré váljon a Tesco, vagyis több magyar terméket exportáljunk külföldi üzleteinkbe, mint amennyit importálunk" - állította.

Pálinkás szerint "az persze igaz, hogy a beszállítói fórumokon befutó cégek éves szinten a Tesco méretéhez képest alacsony forgalmat bonyolítanak, de ez nekik nagy fejlődési lehetőséget jelent. Egy tavaly kiválasztott tejbeszállító, amelynek éves forgalma alig 20 millió forint alatt volt korábban, a Tesco-megrendelésnek köszönhetően éves szinten 60 milliós céggé nőtte ki magát. Voltak egyébként jelentősebb cégek is, az egyik péksüteményeket gyártó cég 4,7 milliárdos éves forgalommal mutatkozott be a fórumunkon, ezzel pedig már a jelentősebb beszállítók közé tartozik." Pálinkás szerint a magyar termelőknél a legnagyobb probléma a tőke- vagy forráshiány, sokszor emiatt nem képesek például a Tesco által előírt minőséget vagy mennyiséget biztosítani. "Ha azonban ezek a feltételek adottak, abban az esetben kisebb tétel is megjelenhet az egyes áruházak polcain" - mondta.

Spanyol dinnye vs. magyar dinnye

A tárgyalása után Bakos István, a hajósi borvidéken működő Koch Borászat kereskedelmi vezetője az [origo]-nak azt mondta: "pozitív meglepetés volt az egész. Bár pletykákat hallottam arról, hogy nehezen teljesíthető feltételeket szab a Tesco a beszállítóinak, és nagyon kemény partner, ez most nem látszott. A beszerzéssel foglalkozó tescós szakemberek jól felkészültek, és együttműködésre törekszenek." A Koch Borászat a többi nagy áruházlánc közül a Corába és az Auchanba is szállít egy kereskedő partnerén keresztül, legnagyobb forgalmazója pedig a CBA, amelynek polcain a vállalkozás szinte minden termékét megtalálni.

A rendezvényről készült galériát a képre kattintva tekintheti meg

"Hasznos volt a tescós tárgyalás" - mondta az [origo]-nak a már említett Frucht Melonen Kft. ügyvezetője a megbeszélés után. Szerinte "a külföldi áruházak képviselőivel folytatott tárgyalásokon agresszívabb hozzáállásra van szükség, azt kell elhitetni velük, hogy az általunk termelt gyümölcs kell nekik. A szegedi fórumon kevésbé volt kemény a tárgyalási stílusunk, ismertettük a cég képviselőivel, hogy akár országszerte képesek vagyunk ellátni a boltokat, és ehhez megvannak a megfelelő minőségtanúsítványaink és az infrastruktúránk is" - mondta az ügyvezető, akinek cége már a brit Tesco egységeibe is szállított dinnyét.

A cég működik és növekszik, de szükség van arra, hogy a magyar piacon is megjelenjen, és ehhez nyújt lehetőséget a beszállítás a magyar Tescóba. "Családi vállalkozásként és kereskedőként flexibilisek vagyunk, ez pedig azt jelenti, hogy ha esetleg az általunk termelt dinnye kevés volna a Tescónak, akkor be tudjuk szerezni a szükséges mennyiséget. Az a benyomásom, hogy meg fogunk tudni állapodni" - tette hozzá Péter László, aki a külföldi, elsősorban spanyol konkurenciáról szólva kijelentette, hogy "a magyar dinnye jobb minőségű, mint a spanyol, de az hamarabb érik, ezért van némi előnye".

A piaci versenyről Péter László azt tartja, hogy "akár külföldi, akár belföldi versenytársról van szó, jó, ha verseny van, mert akkor nekem is fejlődnöm kell, ez a záloga a sikernek". A dinnyeidényben több mint félszáz embert foglalkoztató cég vezetője közölte, sok családi vállalkozásnál és gazdánál problémát jelent a forrás- vagy tőkehiány, ezen a téren mindenképpen változtatásra lenne szükség ahhoz, hogy a magyar agrárvállalkozók sikeresebben fel tudják venni a versenyt a külföldi társaikkal.

A Tesco és a magyar termelők

A Tesco 1200 magyar vállalkozással áll üzleti kapcsolatban. Az áruházlánc tíz legnagyobb hazai beszállítója átlagosan, évente és egyenként 3-10 milliárd forintos forgalmat bonyolít a cég boltjain keresztül. Eddig négy helyszínen, 13 megye részvételével tartott beszállítói fórumot a Tesco, ezeken összesen 270 cég vett részt, és közel 300 új termék került így a boltokba. A több mint félezer saját márkás termékből közel 140 magyar beszállító terméke, amelyek a teljes régióban, Csehországban, Lengyelországban és Szlovákiában is kaphatók. Ebben a három országban 2010-ben ezek a termékek közel 4 milliárd forintos exportbevételt eredményeztek.