Kokurenciaelemzés – az okos módszerrel

Minden vállalkozó tudja, hogy piacra lépés előtt fel kell térképezni a versenytársakat, akikkel egy pályán játszunk. A konkurenciát mégis nagyon kevesen mérik fel – és jellemzően ők is rosszul.

Bár nagyon kevesen veszik a fáradságot, minden vállalkozó tudja, hogy piacra lépés előtt – akár új termékről vagy szolgáltatásról, akár teljesen új cégről van szó – alapos vizsgálatnak kell alávetni a versenytársakat.

Ráadásul általában azok is elrontják a konkurenciaelemzést, akik tényleg elvégzik azt. Nem feltétlenül azért, mert rosszak a rendelkezésre álló információik, hanem a rosszul megválasztott módszertan miatt.

Mi értelme?

Fontos kitérő, hogy egy elemzésnek – bármilyen elemezésnek – csak akkor van értelme, ha valóban többlet-információhoz lehet jutni általa.

Sokan kezelik úgy az elemzéseket, terveket, riportokat, mint az iskolai dolgozatok „kötelező elemeit”, de ha az ember magának készíti el őket (például egy üzleti tervben), akkor érdemes tényleg úgy felfogni, hogy ha már foglalkozunk vele, akkor csináljuk olyanra, hogy a befektetett energia mellett a lehető legtöbb információt lehessen belőle kinyerni.

Ehhez egyrészt tisztelni kell a tényeket, és nem szabad őket behelyettesíteni olyan adatokkal, amelyek csak a vágyainkban léteznek, másrészt pedig a megfelelő módszertant kell választani.

A hagyományos módszer

Mert hogy is néz ki az a konkurenciaelemzés, amit az iskolai tanulmányainkból ismerhetünk? Van egy X és egy Y tengely, amik közül az egyik általában az árral, a másik pedig a minőséggel függ össze, bár tulajdonképpen akármik is lehetnének. A lényeg úgyis az, hogy a koordinátarendszer jobb felső sarkában ott van a cégünk.

Valahol balra tőlünk és alattunk pedig ott van mindenki más. Mégis, mi a baj ezzel?

Túl azon, hogy az idealizált valóságábrázolás ritkán teremt szolid alapot egy lényeglátó elemzésnek, a fenti megközelítéssel több probléma is van.

Ezt a módszertant ugyanis arra az esetre fejlesztették ki, amikor már létező vállalkozások lépnek be már kialakult és létező piacokra.

Ma azonban sok esetben nem ez a helyzet, hanem a belépő vagy újra szeretné osztani a meglévő piacot (tehát újra szegmentálná, hogy neki is legyen hely), vagy pedig teljesen új piacot teremtene.

Ezekre az esetekre viszont a hagyományos, koordinátarendszerrel dolgozó modell teljesen használhatatlan.

Az okos módszer

Egy új piac (vagy egy újraszegmentált piac) szereplőinek feltérképezéséhez az úgynevezett sziromdiagram lehet a legjobb közelítés. Ez utóbbi ugyanis sokkal követhetőbben és hitelesebben tudja ábrázolni a mai gazdasági környezetben egymás mellett élő piacok összetett, sokszor kaotikus szerkezetét.

Lássuk hogy készül egy a céged számára is használható sziromdiagram lépésről-lépésre!

Az első lépés: fogj egy szép nagy lapot, és rajzold be a cégedet pontosan középre! (Nekem ez a kedvenc részem)

Konkurenciaelemzés: a te céged a grafikon középpontjába kerüljön, ne pedig a jobb felső sarokba! Forrás: Üzletrész.hu

Eddig megvolnánk.

Ha új piacot teremtesz, vagy egy már meglévő piacot szeretnél újraosztani, akkor mindenképpen tudnod kell, hogy az ügyfeleid melyik, már létező piacról fognak érkezni. Ezeknek a meglévő piacoknak a száma akármennyi lehet, jellemzően azonban 3-6 különböző piac összeházasításából születnek újak.

A második lépés: gondold végig azokat a területeket, ahonnan az első vásárlóid érkeznek majd, és szépen rajzold körül velük a céged. Használj tetszőleges számú „szirmot”, sőt, a szirmok metszeteit is variálhatod. Valahogy így:

Konkurenciaelemzés: lásd, hogy pontosan milyen piacokról számíthatsz ügyfelekre! Forrás: Üzletrész.hu

Ahhoz, hogy pontosan lásd, hogy milyen üzleti környezetben kell helyt állnod, elengedhetetlen, hogy néven nevezd a legfontosabb közvetlen vetélytársaidat. Sok új vállalkozás azonban éppen ott rontja el, hogy – mivel egy új piacot teremt, vagy a meglévő piac újraszegmentálásával próbál magának helyet szerezni –, úgy gondolja, hogy neki nincsenek közvetlen konkurensei.

Az ökölszabály erre az esetre: „ha nincsenek közvetlen konkurenseid, akkor hagyd abba, amit csinálsz, és kezdj hozzá valami máshoz”!

A harmadik lépés: viszont így, hogy az általad megteremteni kívánt, egyelőre virtuális piacot valós részpiacok összességeként ábrázoltad, mindjárt sokkal könnyebb a megfelelő helyekre beleírogatni a konkurens cégek neveit.

Ha elkészültél, valami ilyesmit fogsz viszontlátni:

Konkurenciaelemzés: ha a konkurenseket csoportosítod a piacaik szerint, sokkal áttekinthetőbb képet kapsz a gazdasági környezetedről Forrás: Üzletrész.hu

Ugye, hogy egy ilyen ábra egy kicsit valósághűbb és kézzelfoghatóbb képet fest arról az üzleti környezetről, amiben a cégednek majd érvényesülnie kell?

Csak haladóknak

Az így elkészült elemzést persze cifrázhatod tovább, az egyes konkurensek mellé odaírhatod a piaci méretüket (sőt, ha nagyon sok időd van, akkor méretük szerint is ábrázolhatod őket) vagy például az egyes részpiacról szóló információidat egészítheted ki azzal, hogy mekkorák ezek a részpiacok, és hogy a céljaid szerint mekkora piaci részesedést kívánsz hasítani belőlük. Így akár messzemenő következtetéseket is levonhatsz a céged növekedési potenciálját illetően.

Ha azonban csak az első három lépésig jutsz el, akkor is lényegesen pontosabb képed lesz a céged környezetéről, mint a vállalkozók döntő többségének.

Az információ pedig: hatalom. És az üzleti siker egyik fontos építőköve.