Kiszivárgott az IKEA titka, ezért költ ön is többet

Egy volt IKEA-alkalmazott elárulta, mi az Ikea sikerének titka. Johan Stenebo, a svéd bútorüzlet alapítójának, Ingvar Kamprad volt asszisztense nemrég megjelent könyvében bemutatta, milyen módszerekkel ösztönzi az Ikea a vásárlóit arra, hogy minél több pénzt hagyjanak a boltban, akkor is, ha egy adott termékre nincs is igazán szükségük.

Az IKEA a világ egyik legsikeresebb cége, és a legnagyobb bútorforgalmazója. Csak a tavalyi évben 680 millió vásárló fordult meg a boltjaikban a világ minden táján, ami azt jelenti, hogy a Föld lakosságának majdnem 10 százaléka járt már Ikeában. Tavaly az üzletlánc 29,29 milliárd euró profitot könyvelhetett el, többet, mint az előtte levő évben.

Az üzletlánc Magyarországon is jelen van, ahol a nagy bútorüzleteikre szintén vonatkozik a vasárnapi zárva tartási törvény. Ennek ellenére az üzletlánc nem tervez kirúgásokat, a zárva tartás miatti profitkiesést azzal pótolják majd, hogy hét közben tovább tartanak nyitva. Johan Stenebo könyve alapján a Marketwatch írta meg, még milyen taktikákkal csábíthat be még több vásárlót az IKEA.

„Tárcanyitók”

Az IKEA nem leárazásokról szóló harsány cédulákkal operál, ennél finomabb eszközökkel ösztönzi a költekezést. „A híres sárga-kék IKEA-bevásárlószatyrok mindenhol ott vannak, és arra ösztönöznek, hogy többet vásárolj, mint amennyire szükséged van” – írja Johan Stenebo Az igazság az Ikeáról című könyvében. Az IKEA üzleteiben az „Ingvar-szatyor”-nak nevezett bevásárlózacskókat nemcsak a bejáratnál helyezik el, hanem sok egyéb helyen az üzletben, hogy az is vehessen belőlük, akik a bejáratnál elfelejtettek venni.

Az IKEA az egyik legsikersebb üzletlánc Forrás: AFP/Daniel Reinhardt

Emellett az üzlet bejárata közelében rendkívül olcsó, apróbb tárgyakat (gyertyák, wc-kefék) helyeznek el, amelyek „megnyitják a vásárlók pénztárcáját”.

Kiütik a riválisokat

Stenebo szerint az IKEA egyes árukat ideiglenesen a veszteségességig leáraz, hogy azzal kiüsse a ringből a rivális üzleteket. Ezeket az úgynevezett „pofon-termékeket” rendkívül alacsony áron, aktív marketing mellett árulják. A dömping célja, hogy a rivális üzletek ne tudjanak versenyezni az áraikkal, és akár le is vegyék a polcaikról az áruk egy fajtáját. Az 1980-as években az IKEA tükröket árulta dömpingáron, a ’90-es években az energiatakarékos izzókat.

Több mint vásárlás

„Az emberek leginkább azért vásárolnak olyasmit, amire nincs szükségük, mert valamilyen magánéleti problémával küzdenek, a házastársukkal, a gyerekekkel vagy a főnökükkel” – írja Stenebo. Az IKEA ezért is tervezett labirintusszerű üzleteket, amelyekben el lehet feledkezni a hétköznapok problémáiról, otthonos, megnyugtató környezetet teremtettek, amelyet a vásárlók a termékek formájában hazavinnének. Ezért az üzletek nemcsak vásárlásra vannak berendezve, hanem pihenésre, kikapcsolódásra is, ugyanennek az otthonos hangulatnak a megteremtésére szolgálnak az IKEA üzletek éttermei is.

Az üzletek egyben pihenőhelyek is Forrás: AFP/Mark Ralston

Ezért veszünk drágábbat

Az IKEA-n kívül több vállalat is árul olcsó, otthon összerakható bútorokat, azonban nem keresnek annyi pénzt, mivel az árukat nem elég átgondolt módon helyezik ki. Az IKEA-ban a drágább termékek mellé tudatosan eladhatatlannak vélt bútorokat helyeznek ki, így a drágább áru máris vonzóbb lesz. „Lehet, hogy egy kitett a fotel nem sok színben választható, kényelmetlen, vagy csúnya, ezért az emberek inkább megveszik a mellette lévő drágább fotelt, és azt hiszik, a másiktól függetlenül választottak” – magyarázta Stenebo.

A lomtárazás is "élmény"

Az IKEA-n kívül egyéb boltok is árulnak szépen megtervezett kosarakat, ládákat – azért, hogy legyen hova tenni az újabb és újabb IKEA-s termékeket. Ezek a gyakran leárazott (de gyakran így is viszonylag magas áron kapható) tárolóeszközök ösztönzik a vásárlókat, hogy visszajöjjenek az üzletbe, miután valamilyen használati eszközük elromlott, és elteszik azt egy ilyen ládába.