A cégeknek nem addig van dolguk a bankkal, amíg a hitelt felveszik

Rengeteg szükségtelen, elkerülhető feszültséget – esetenként pedig akár komoly pluszköltséget is – okoz a kisvállalatok és a bankok viszonyában a megfelelő tájékozottság hiánya, illetve néhány alapvető félreértés.

„A KKV-k jelentős része egyáltalán nincs tisztában azzal, hogy a bankok milyen szemüvegen keresztül nézik őket, így sokszor teljesen félreértik, hogy milyen pozícióból tárgyalnak a pénzintézetekkel” – mondja Szabó Péter, a Sberbank KKV-területének vezetője, aki szerint banki szempontból egy egyébként jól működő vállalkozás is lehet problémás ügyfél.

Vállalkozói szemszögből

A cégvezetők többsége ugyanis kizárólag vállalkozói szemszögből tekint a cégére, legtöbbször pedig árbevételben és ügyfélkapcsolatokban gondolkozik. „Ha egy vállalkozónak egy üzleti kapcsolat értékes és fontos, akkor akár hosszabb csúszást is elnéz a fizetésben, míg egy bank esetében ez elképzelhetetlen.

Likviditási problémák

Egy bank szempontjából viszont óriási kockázatokat hordoz, és rossz képet fest egy vállalkozásról, ha az ügyfelei jelentős késedelemmel rendezik a tartozásaikat” – mondja Szabó Péter. Ha ugyanis egy cégnek késve fizetnek a megrendelői, az jelentősen befolyásolja a vállalkozás likviditását, sőt, hosszú távon és súlyosabb esetben akár az életképességét is.

Jó ügyfél, rossz ügyfél

A vállalkozók sokszor nem látják tisztán, hogy bizonyos ügyfélkapcsolatok nem generálnak számukra megfelelő profitot, vagy kimondottan veszteséggel működnek. „Rendszeresen találkozunk olyan vállalkozásokkal ahol egy jelentősebb operáció kisebb része termeli az egész hálózat profitjának a 150 százalékát, a többiek csak rontanak az eredményen” – meséli Szabó Péter.

Közös cél

Természetesen, amíg a vállalkozó saját forrásokból finanszírozza ezt a konstrukciót, addig ez kizárólag a tulajdonos dolga, amikor azonban banki finanszírozás bevonásáról döntenek, onnantól kezdve a finanszírozó bank is meg szeretné érteni a cég működését, és elvárja a pénzügyileg is racionális döntéseket.

Fontos információk

A szakember szerint gyakran elkerüli a vállalkozók figyelmét, hogy a bankok a kemény, pénzügyi tényezőkön túl bizonyos tipikus „szoft” információkat is figyelembe vesznek egy-egy potenciális ügyfél kiértékelésekor.

Tulajdonosi kör

Kevesen gondolnak például rá, de egy cég hitelkérelmekor a pénzintézetek nemcsak az adott vállalkozást, hanem a cég tulajdonosi körének és vezető tisztségviselőinek korábbi érdekeltségét is átnézik. Erre ráadásul egyre több nyilvános adatbázis is a rendelkezésükre áll.

Figyelmeztető jelek

Ha tehát egy tulajdonosnak az elmúlt 3-5 évben volt olyan cége, ami végrehajtás, csőd esetleg felszámolás alá került vagy köztartozást halmozott fel, úgy arról jó eséllyel a bank is tudomást szerez majd. „Tapasztalataink szerint ezeket a dolgokat – amelyek komoly figyelmeztető jelek, adott esetben vörös zászlók lehetnek egy-egy bank számára – a tulajdonosok lényegesen lazábban kezelik” – mondja a Sberbank szakértője.

Nyomot hagy

Ugyanez igaz a korábbi bankhitelekkel vagy lízingdíjakkal kapcsolatos csúszásokra. A legtöbben talán nem is tudják, de minden ilyen késés nyomot hagy – függetlenül attól, hogy valós pénzügyi probléma van vagy esetleg csak átmeneti figyelmetlenség volt e a háttérben.

A bank gyakorlatilag mindent tud egy-egy cég korábban felvett hiteleiről, lízingszerződéseiről: azt, hogy mikor vették fel, mekkora összeget, mekkora a havi törlesztőrészlet illetve ha előfordult késés, akkor annak mi a jelenlegi státusza.

„Ha egy cégnél azt látjuk, hogy a korábbi hiteleivel vagy lízingdíjaival kapcsolatban rendszeresen késedelembe esett, azt mi is kénytelenek vagyunk kockázati tényezőként kezelni” – mondja Szabó Péter.

Személyes műfaj

„A kisebb cégek nehezen tudnak hosszabb távon előre tervezni, a tervezés során pedig lényegesen nehezebben maradnak a pénzügyi realitások talaján” – mondja a szakértő, aki felhívja a figyelmet arra, hogy a vállalkozói bankolás egy sokkal személyesebb műfaj a magánemberek és bankok kapcsolatánál. Egy jó vállalati kapcsolattartó időben fel tudja hívni az ügyfelei figyelmét egy-egy konstrukció buktatóira, így komoly segítség a cégek számára.

Egy csónakban

„Kevesen ismerik fel, de onnantól kezdve, hogy a bank folyósít egy hitelt, a bank és a vállalkozó egy csónakban eveznek. Egy jó vállalkozó folyamatosan kapcsolatban van a bankjával, és az esetlegesen adódó problémákról is előzetesen értesíti a bankját, így mindenki elkerülheti azt a kínos helyzetet, hogy egy pénzügyi nehézségről a bank a késve érkező, vagy egyáltalán meg nem érkező aktuális törlesztőrészletből szerezzen tudomást.

„Ha a vállalkozó nem szól a problémáról, az a lehető legrosszabb forgatókönyv” – mondja ezzel kapcsolatban Szabó Péter.

Partnerként kezelni

A proaktív vállalkozói magatartás, és a megfelelő kommunikáció nemcsak mozgásteret ad a feleknek az esetleges nehézségek mindkét fél számára kielégítő rendezéséhez, de általában a tárgyaló partnerek attitűdjére is komoly kihatással van: egy bank, amely azt tapasztalja, hogy partnerként kezelik, sokkal rugalmasabb lesz a feltételekkel, az esetleges engedményekkel is, mint az, amelyiket kész helyzet elé állítanak.

„A vállalkozóknak nem addig van dolguk a bankkal, amíg a hitelt felveszik” – foglalja össze Szabó Péter. Az, hogy mennyire tudnak kooperálni a pénzintézettel, hosszú távon nagyon nagyban befolyásolja a sikerüket” – teszi hozzá.