Harcolnak a bankok a vállalati ügyfelekért

22475345 - top view of working business group sitting at table during corporate meeting

A jegybanki Növekedési Hitel Programja annyira megváltoztatta az ügyfelek igényeit, hogy a vállalati hitelek piaca már az NHP befejezése után sem zökken vissza a régi kerékvágásba – állítja egybehangzóan az Erste Bank és az MKB Bank vállalati hitelezésért felelős vezetője. Szabados Richárd, az Erste üzletág igazgatója szerint a termékekben már nagyon kicsi a különbség, így a bankok a szolgáltatási csomaggal tudnak kitűnni. Bakonyi András, az MKB Bank vállalati és treasury vezérigazgató-helyettese szerint már az ügyfelek fejében is véget ért a válság, és az alacsony kamatok, a bankok versenye nagyon kedvező lehetőséget ad nekik a finanszírozásra.

A Magyar Nemzeti Bank Növekedési Hitel Programja (NHP) kedvezményes hitelforrást kínálva segítette át a bankokat és a vállalkozásokat a nehéz hitelezési perióduson. De mi lesz a program márciusi lezárulta után? Tudnak-e a bankok olyan piaci alapú hitelt nyújtani, ami vonzó lehet a cégeknek, vagy a hitelpiac visszazökken oda, ahonnan az NHP előtt elindult?

Szabados Richárd: Nem fog visszazökkeni, mert ahhoz már túl sok változást hozott az NHP, például a fix kamatozást vagy a futamidő hosszabbítását. Ezeket továbbra is igénylik az ügyfelek. Nem minden nagybank jött ki az NHP feltételeihez hasonló konstrukciójával, de az Erste ezt már tavaly, még az NHP idején megtette, így az Erste Növekedési Program révén kiérlelt konstrukcióval várhatta a hiteligénylőket az NHP lezárulta után.

Továbbra is vonzó refinanszírozási lehetőséget jelentenek az Exim termékei, és ugyan

nincs már NHP, de maradt olyan eszköze a jegybanknak, amellyel ösztönzi a bankokat a hitelezésre.

A HIRS-programban az Erste tavaly és az idén is nagyobb vállalást tett, mint amekkora a piaci részesedése a vállalati hitelekben.

Bakonyi András: Az MKB Bank stratégiai szakértőinek véleménye szerint

nem tér vissza az NHP előtti időszak.

Az NHP amellett, hogy olcsó forrást biztosított, ügyféloldalon is meghatározta az elvárt kamatszintet. Figyelembe véve az irányadó kamatok csökkenését és az erős versenyt, a piaci alapú hitelezésben is ehhez igazodtak a kamatszint elvárások. Az MKB Bank felkészült az ügyfelekért folyó piaci versenyre: a legkülönbözőbb finanszírozási ügyféligényre is megfelelő megoldásokkal rendelkezünk. Fontos állomása szolgáltatásaink bővítésének, hogy július végétől az MKB Bank hálózatában - a Magyar Fejlesztési Bankkal történő együttműködés keretében - 35 MFB Pontot nyitottunk. Az MFB Pontokon európai uniós hiteleket és támogatással kombinált hiteleket közvetítünk.

Bakonyi András, az MKB Bank vállalati és treasury vezérigazgató-helyettese Forrás: MKB Bank

A vállalati hitelpiacon több bank tülekszik az ügyfelek kegyeiért, mi az, amivel ki lehet tűnni, mi alapján döntenek az ügyfelek, miben kell változniuk a bankoknak?

Sz. R.: Nagyon nehéz már kitűnni, mert a termékekben, árazásban, kockázatkezelési feltételekben kicsik a különbségek. Eltérés a kollégák felkészültségében, az igazi szakértői tanácsadásban van. Az Erste nem csupán termékeket kínál az ügyfeleinek, hanem pénzügyi szolgáltatási csomagot, amelynek csak egy része maga a hitel. Ebbe beletartozik a tanácsadás, a kimutatások, a hírlevelek, az ágazati elemzések készítése is, valamint a különböző kompetencia centrumaink (EU, agrár, megújuló energia, strukturált finanszírozás) szolgáltatásai is.

Ezt a szakmai komplexitást kevesen tudják nyújtani a piacon, az Erste viszont ebben is ki akar tűnni, és ennek érdekében a banki átlagnál sokkal többet költ a kapcsolattartó kollégák képzésére. A számok azt mutatják, hogy ezt honorálja a piac, hiszen

évente 700 új ügyfelet szerzünk, miközben a meglévők közül csak kevesen választanak mást helyettünk.

Annak hosszú a listája, miben kell változnia a bankoknak. Még mindig sok a dokumentáció, túl hosszúak a szerződések, sok az apró betűs rész, túl sok a termék, és a vállalati oldalon még kevésbé érződik a digitális forradalom hatása.

B. A.: Manapság jellemzően egységesek az ügyféligények, ezeket a bankok jellemzően hasonló termékekkel szolgálják ki. Amivel egy-egy bank képes lehet kiemelkedni az az átlagosnál jobb szolgáltatási színvonal, az erőteljesebb ügyfél-orientáltság és vállalatok esetében az, hogy bármely élethelyzetére képesek legyünk pénzügyi megoldást biztosítani. Ez azt jelenti, hogy folyamatosan arra kell, hogy törekedjünk, hogy partnereink számára a lehető legjobb megoldásokat keressük.

Ügyféloldalon egyre erősödik a digitális bankolás iránti igény, ezekre az MKB Bank minden esetben gyorsan és hatékonyan reagál:

Magyarországon az elsők között - MKB PAY néven - idén vezettük be mobiltelefonos fizetési megoldásunkat, megvalósítottuk az online számlanyitást, és a tavaly bevezetett MKB Mobilbank applikációnk a folyamatos újítások révén mára az egyik legnépszerűbb banki applikációvá vált. Folyamatosan növeljük az ügyfélélményt, valamint új termékekkel, szolgáltatásokkal, rendszerfejlesztésekkel szolgáljuk ki ügyfeleink növekvő igényeit.

Hallani olyan hangokat, hogy hamar elfelejtették az ügyfelek és a bankok a válságot, és az ügyfélszerzés érdekében újra olyan feltételekkel nyújtanak hiteleket egyes bankok, amelyekből később újra nagy baj lesz. Van ilyen veszély, lehet ellene tenni?

Sz. R.: Ma ugyan hitelezési trendfordulóról már beszélhetünk, de még messze vagyunk egy hitelezési boomtól. A kkv-szektorban tavaly nyolc százalékos volt az új hitelek volumenének emelkedése, ez azonban egyelőre nem az a növekedés, aminél fennállna egy esetleges hitel lufi veszélye. Másfelől pedig a bankoknak ma már sok szabályozói, fogyasztóvédelmi előírást, uniós irányelvet kell betartaniuk a hitelezésben, így a kockázati verseny nagyon leszűkült. Lehetnek egyedi ügyletek, amelyekben eltérő a bankok kockázatvállalási hajlandósága, de rövid távú hitelnövekedésért senki nem kockáztatja a hosszú távú piaci jelenlétét. A válság megtanította a hazai bankokat arra is, hogy nem volt megfelelő a megkötött ügyletek nyomon követése, de ma már működnek azok az ellenőrzési mechanizmusok, amelyekkel megelőzhetők a korábbi problémák.

Szabados Richárd, az Erste Bank üzletág igazgatója Forrás: Erste Bank

B. A.: A válság előtti évekre jellemző hitelezési keretrendszer nem tud visszatérni: szigorúbb a szabályozói környezet és az ügyfelek is sokkal tudatosabbá váltak. A kockázatok felméréséről és kezeléséről az európai és a magyar bankrendszer is sokat tanult az elmúlt években. Láthattuk, hogy a válságot követően a bankok nagyon óvatosan hiteleztek, így az elmúlt néhány év feladata volt az is, hogy a szabályok finomhangolása megtörténjen, és ezek hatására létrejöjjön egy kockázattudatos és jövedelmező üzleti bővülést támogató környezet.

A rendszerváltás után több mint negyedszázaddal sok vállalkozásnál most érkezik el a generációváltás ideje. Ami egy-egy vállalkozásnál akár bankváltáshoz is vezethet. Mennyire befolyásolhatja ez a piacot? Tud-e segíteni egy bank a megfelelő generációváltási döntésben, miben más az új tulajdonosi, vállalatvezetői generáció bankhasználata, mint az elődjeié?

Sz. R.: A bank tud segíteni ebben, és kell is neki. A cégvezetőben erősíteni kell azt a szándékot, hogy az utódját vonja be az üzleti döntésekbe, tárgyalásokba, fokozatosan adja át a stafétabotot, ne egyik pillanatról a másikra. Az Erste azt szokta javasolni a senior vezetőnek, hogy már korai fázisban hozza el a banki tárgyalásokra a potenciális utódokat. Ezzel a későbbi váltás sokkal zökkenőmentesebb lehet a cég és a bank számára is. Az új generáció bankhasználata nagyon eltér az elődökétől.

Sokkal gyorsabb, és az óriás kávézásokat ők már nem igénylik. Időközben a kommunikáció is felgyorsult, egyszerűbb lett az ügyintézés az ügyfél és a bank között. Sok adathoz már maga is hozzájuthat a bank nyilvános adatbázisokból.

Az Erste most vezeti be az automatikus hitel felülvizsgálatot,

amit akár az ügyfél adatszolgáltatási megterhelése nélkül hajtja végre. Az ügyfelek sokkal „kereskedőbbek", mint korábban, bázispontokért megy a harc az árazásban. Sokkal tudatosabbak és képzettebbek is pénzügyileg, szakmailag mélyebb megbeszéléseket lehet velük folytatni. Az elődöknél túlnyomórészt a bizalmon, az utódokkal pedig inkább tényszámokon és tapasztalatokon alapszik a bankolás.

B. A.: A generációváltás fontos a kereskedelmi bankok életében, de nem feltétlenül a bankváltás, mint opció miatt. A különféle digitalizációs kezdeményezések például az új tulajdonosi, vállalatvezetői generáció bankhasználatában gyakoribbak. Felkészült szakértőink hatékonyan tudják ügyfeleinket támogatni döntéseik meghozatalában.

A prosperáló középvállalatok esetében összetett helyzettel állunk szemben.

A gépgyártás, a járműgyártás és az agrárium területén jellemző, hogy a generációváltással párhuzamosan megjelenik az az ügyféligény, hogy az adott vállalat innovatív megoldásokkal állhasson elő. Egy megfelelő pénzügyi partner, mint amilyen az MKB Bank, ebben is képes segítséget nyújtani.

Pörög az ingatlanpiac, meglódultak a lakóberuházások, illetve a kereskedelmi ingatlanok beruházási piaca is. Mi látszik ebből a bankoknál? Nincs-e meg a veszélye annak, hogy most fújják fel az új ingatlan lufit?

Sz. R.: A veszély valós, mert az ingatlanfejlesztésben az elmúlt időszakban Magyarország lekörözte Európát, és a bankoknak nagyon észnél kell lenniük ennek a bővülésnek a finanszírozásában. A kereskedelmi ingatlanoknál kettős hatás érvényesül. A válság miatt a bankok portfóliójába sok ilyen ingatlan került, amelyeket most hasznosítani tudnak.

Az új beruházásoknál nagyon fontos szempont, hogy a bankok lehetőleg olyan fejlesztőknek adjanak finanszírozást, amelyek már túlélték a válságot,

bizonyították szakértelmüket, megbízhatóságukat. A lakóberuházásokkal nagyon óvatosan bánik jelenleg a bankpiac, és az Erste is még csak vizsgálja ennek lehetőségét.

B. A.: A bankok az elsők között érzékelik a változást, hiszen az ingatlanipar erősen hiteligényes ágazat. Az ingatlanfejlesztések és beruházások - a hosszú megtérülési idők és a nagy volumenek miatt - tipikusan tőkeáttétellel működnek. Így azt látjuk, hogy a néhány csendesebb év után elsőként a lakóingatlanok fejlesztése és az irodafejlesztések indultak meg.

Fellendülésben lévő ágazatban természetesen megvan a veszélye a túlfutásnak, ahogy az történt a válság előtti években nemzetközi szinten, de most érezhető az, hogy a bankok körültekintően és meghatározott feltételek mellett finanszíroznak.

A növekvő versenyben - az iparággal együttműködve - fokozottan kell figyelni az újabb ingatlan lufi elkerülésére.

Az MKB Bank a reorganizációja kapcsán az EU-nak tett vállalásai értelmében 2019-ig ingatlanprojektek finanszírozásában nem vesz részt, így a szóban forgó kockázatok nem épülnek be a hitelportfoliónkba. A kiskereskedelmi jellegű fejlesztésekkel - köszönhetően a szabályozásnak is - jelenleg még kivárnak a szektor szereplői.

A bankok mindenkinél jobban látják, hogy milyen gazdasági fellendülésre számítanak a vállalkozások, hiszen, ha bíznak a növekedésben, nő a hitelfelvételi hajlandóságuk. Bátrabbak a cégek, bíznak a tartós növekedésben?

Sz. R.: Az elemzések azt mutatják, hogy 3-4 százalékos gazdasági növekedés várható idén a jelenlegi alacsony alapkamat fenntartása mellett. Az ügyfelek körében fokozatosan nő a beruházási kedv, amit tovább növelnek majd az új uniós támogatások lehívási lehetőségei is. Egyértelműen van egy bizalomnövekedés a gazdaságban.

A kkv-szektor hitelezési aktivitása is várhatóan 5-10 százalékkal növekszik az idén.

B. A.: Az utóbbi években már nemcsak a tényszámok és a makro adatok mutatják azt, hogy véget ért a válság, hanem a gazdaság szereplőinek hozzáállása is, ami beruházási döntéseik megvalósításában érhetők tetten.

A jelenlegi kamatszintek és a bankok versenye kiváló lehetőség a kedvező finanszírozás eléréséhez.

Azt azonban fontos figyelembe venni, hogy a cégek nagyon sok esetben saját forrásból is képesek végrehajtani eszközbeszerzéseket, beruházásokat, tehát a hitelezésre gyakorolt hatás nem érvényesül száz százalékban.

Melyek azok az ágazatok, amelyek hitelezési igénye a legjobban nő? És melyek azok, amelyeknek a bankok leginkább hiteleznének? Szinte minden nagybank versenyez az agrárügyfelekért. Miért érdemes nekik ennyire hitelezni? Ugyanilyen potencia lehet-e a legdinamikusabban növekvő járműipar szereplőiben?

Sz. R.: Nem látunk nagy különbséget a hiteligényekben a gazdasági szektorok között. A különbség a bedőlésekben, illetve a bedőlési valószínűségben van. Azért akar mindenki agrárcégeket hitelezni, mert esetükben a legalacsonyabb ez a valószínűség. Igazi agrárbanknak azt nevezhetjük, amelynél 20-40 százalék ennek a szektornak az aránya a vállalati portfólióban. Az Erste is már ennek tekinthető, de bőven van még itt növekedési potenciálunk. Kiemelt hitelezési területnek tarjuk még a feldolgozóipart, a logisztikát, az ipart, benne most már a lendületesen fejlődő építőiparral, valamint a járműipart, amely tartja a dinamikáját.

A megújuló energia-finanszírozás is fontosnak számunkra, bár ennek aránya még alacsony,

de mindenképpen olyan ágazatnak tekintjük, amelynek a fejlesztésében részt akarunk venni, és új termékeket is kidolgozunk erre.

B. A.: Az ingatlanpiac erősödésével az építőipart emelném ki, de a gazdaság erősödésével számos más szektorban (például agrárium, gépipar) is nőtt a kereslet. Az MKB Bank hitelezési döntései során természetesen vizsgálja az ágazatot, de elsősorban az ügyféljellemzők alapján dönt. Az agrárium finanszírozása valóban előtérbe került. Ez több okra is visszavezethető: egyrészt hosszú évekig nem voltak fókuszban ezek a vállalkozások, viszont a tapasztalatok alapján a hitelezési kockázatuk mértéke mérsékelt. Másrészt az ágazatot vizsgálva jelentős innovációs potenciál azonosítható.

A bankoknak egyre nehezebb kitűnniük a vállalati hitelezés piacán Forrás: Origo

Ennek finanszírozása egy kiváló lehetőség. Az természetesen komoly feladat, hogy a potenciált jól azonosítsuk és a megfelelő módon támogassuk az agrárvállalkozásokat a fejlesztéseikben. Nagy előrelépés, hogy az idei évben stratégiai együttműködési megállapodást írtunk alá a Mezőgazdasági Eszköz- és Gépforgalmazók Országos Szövetségével (MEGFOSZ), majd a Nemzeti Agrárgazdasági Kamarával (NAK). A járműipar bizonyos szempontból hasonló helyzetben van finanszírozási oldalról, mint az agrárium. Az innováció szükségessége itt egyértelműen beazonosítható, ami egyrészt a termelési szerkezet fejlesztésében, másrészt a vevői-beszállítói lánc sokszínűségében jelenik meg.

Elég csak azt megnéznünk, hogy néhány év alatt mennyi elektromos autó jelent meg az utakon és milyen mértékben fókuszálnak maguk a gyártók is erre a területre. Erre a magyar gazdaságnak is érdemes felkészülni. Ez egyben kiváló lehetőség is arra, hogy egyes vállalkozások - a nemzetközi beszállítói láncban - magasabb szintre léphessenek.

A bankok szeretnek jól menő, biztos lábakon álló ügyfeleket hitelezni, de ódzkodnak attól, hogy kezdő, de szépreményű vállalkozásoknak nyújtsanak pénzügyi segítséget. Mi kell ahhoz, hogy ez változzon? Új hitelgarancia rendszerek, vagy olyan social banking megoldások, amelyek speciális feltételekkel, mentorálással segítik felnőni a friss vállalkozásokat mindaddig, amíg nem válnak piaci alapon is hitelezhetővé? Dolga-e egy banknak felnevelni a saját leendő vállalati ügyfeleit?

Sz. R.: A bankoknak dolga és kötelessége is segíteni a leendő vállalati ügyfelei fejlődését. Mi hiszünk a vállalkozásokban, amit az Erste SEEDS programja is bizonyít. Ebben társadalmi vállalkozásoknak nyújtunk szakmai segítséget, hogy fenntartható üzleti modellben működő, már hagyományos értelemben is bankképes cégekké, szervezetekké váljanak.

A programba bekerült mintegy 70 szervezet tapasztalt szakértőktől kap segítséget ahhoz, hogy megállja a helyét az üzleti világban,

a legjobbak pedig befektetőhöz és vissza nem térítendő támogatáshoz is juthatnak a SEEDS révén.

A hitelgarancia-rendszerek igénybevétele egyértelműen felfutóban van Magyarországon. A hazai hitelgarancia-intézmények kínálata, szolgáltatása egyre vonzóbb, és az Erste is azon van, hogy ezeket a lehetőségeket minél szélesebb ügyfélkör számára elérhetővé tegye a termékeinél. Az Európai Beruházási Alappal kötött megállapodásunk révén pedig a COSME-program nyújtotta új intézményi hitelgaranciával az Erste olyan jól működő kis- és középvállalkozásokat is finanszírozhat, amelyek eddig a tőkeszegénységük miatt nehezen jutottak hitelhez.