Ezért nem sikeres minden cégnél ugyanaz az értékesítési stratégia

businessman sitting and looking to out of the maze

A kis- és középvállalkozások (kkv) körében az egyéni vállalkozóktól a több milliárdos éves árbevételű, több száz fővel folgozó középvállalkozásokig terjed a skála. Marketing szempontból ezért nem lehet az egész kkv szektort egyben kezelni, hanem célszerű kategóriákra bontani.

Ehhez alapvetően két tényezőt szokás figyelembe venni: az alkalmazottak számát és az éves forgalmat. Ez alapján dől el, melyik cég milyen kategória. Ez üzleti értelemben jó felosztás, de marketing szempontból nem biztos, hogy sokat el fog mondani - írja Berényi Konrád online marketing tanácsadó a Digital Hungaryn.

Egy olyan cégben, ahol a vásárlók partneri cégek, a marketinges folyamatok nem a megszokott módon működnek, nincsenek felelősök például. Viszont egy néhány fős cégnél, amely magánszemélyeknek, vagy folyamatosan cserélődő céges vevőkörnek értékesít, egy marketinges tényleg marketinges, azaz felelős az értékesítésért.

Így sem a forgalom, sem a létszám nem ad egyértelmű támpontot.

De ez még egy webáruháznál is így van, hiszen ha a tulajdonos kiszervezi a feladatokat, akkor egymaga koncentrálhat a marketingre.

Berényi Konrád szerint nincs egyfajta, általános érvényű marketing stratégia Forrás: Getty Images/iStockphoto/ismagilov/Ismagilov

Berényi Konrád ezért azt javasolja, hogy a cégekből aszerint célszerű csoportokat alkotni, hogy a marketinggel kik és hányan foglalkoznak, illetve az ügyvezető foglalkozik-e a marketinggel, netán egy alkalmazott.

Lényegében három nagy kategória alakítható ki ezen szempontok alapján:

• önálló marketing vezetővel rendelkező cégek (akár beosztottakkal)
• cégvezetői/ügyvezetői szintű marketing tevékenység
• marketing ügyintézővel rendelkező cégek, ahol a marketingesnek nincs döntési jogköre

Ha olyan szolgáltatást értékesítünk, mely a kkv-knak szól, érdemes tisztában lenni ezekkel a kategóriákkal. Míg egy ügyvezetővel akár szóbeli előkézítéssel is meg lehet állapodni közvetlenül, addig egy marketinges biztosan sok előkészítőt anyagot fog elvárni, ugyanakkor pontosabban is tudja, hogy mire van szüksége.