Szétrepedt a milliárdokat fialó ügynökbirodalom

A két legnagyobb tulajdonosa közötti vita miatt zárul le egy korszak az elmúlt évtized egyik leglátványosabban fejlődő magyar cégénél. A Brokernet-csoport profin összeállított jutalékrendszerrel és jól kiépített ügynökhálózattal milliárdos vagyont termelt a kezdetben ügynökként dolgozó tulajdnosoknak. A külcsínre sokat adó céget sokszor érték bírálatok, mivel kockázatos biztosítási termékből gömbölyödött.

Egy tizenhárom éves sikersztorinak vet véget a Brokernet fő tulajdonosai közötti szakítás. A Brokernet-csoport alelnöke, Kósa Erika hétfőn jelentette be, hogy új pénzügyi tanácsadó céget alapít. A Figyelő már a múlt héten arról írt, hogy az alapítók között viták vannak. Az alelnök ezt ismerte el, amikor közleményében jelezte, a lépés előzménye, hogy a Brokernet irányításával kapcsolatos nézeteltérés személyi konfliktushoz vezetett a vezetőségen belül.

Pedig a Brokernet nem akármilyen vagyonhoz segítette tulajdonosait. Kósa Erika a Napi Gazdaság száz leggazdagabb magyart feltüntető listáján 34 milliárdos becsült vagyonával a 15. helyen áll, vele holtversenyben ugyanennyi becsült vagyonnal következik a másik nagytulajdonos, Kostevc Péter, de benne van a százban Kutvölgyi Pál is. Neki 12 százalékos a tulajdonrésze, ennek megfelelően csak a 37. a legfrissebb listán, 14,8 milliárdos vagyonával.

A nagytulajdonosok közötti vitával párhuzamosan az üzlet is rosszabbul megy. A biztosítási piac nagyon megszenvedi a válságot és azt, hogy az állam megvonta az efféle megtakarításokra járó adókedvezményt, a díjbevételek minden biztosítónál megcsappantak. Ez a biztosításközvetítői piacot vezető Brokernetet is nehéz helyzetbe hozta, a társaság pedig nincs hozzászokva ahhoz, hogy nem dübörög a szekér.

A cégcsoport ugyan nem arról híres, hogy év közben rendszeresen publikálná a számait, de a 2011-es adatai már erős visszaesést mutattak a 2010-es csúcsévhez képest, és a lejtmenet az idén is tart. (2010-ben a Brokernet Zrt. nyeresége 2,34 milliárd forint volt adózás előtt, tavaly már csak 1,32 milliárd.) Jelzésértékű az is, hogy a cégcsoport már 2009-ben megcélozta a tőzsdére lépést, amelyet 2012-re terveztek, ám a mai napig nem valósult meg. "Nem éljük meg vészkorszaknak a jelenlegi időszakot, bár látjuk a visszaesést, újra van lendület és van irány a munkatársak előtt, és a tőzsde sem került le végleg a napirendről" - nyilatkozta néhány héttel ezelőtt Bogdánffy Péter, a társaság frissen kinevezett új vezérigazgatója a Figyelőnek.

Az egyik nagy hazai biztosítót vezető - és a Brokernet vezetőit személyesen is ismerő - forrásunk szerint a rossz piaci kilátások már hónapokkal ezelőtt kihozták a Kósa-Kostevc ellentétet. A két főtulajdonos (akinek fejenként 43 százalékos részesedése van a cégcsoportban) ugyanis másképp képzelte el a válságból kivezető utat. Hogy pontosan melyek a stratégiában rejlő különbségek, arról nem volt pontos információja, de arról igen, hogy a különbségek az üzletkötői gárdát is erősen megosztották. Az egyik nemrégiben szervezett vidéki tréningen például egyértelműen két táborra szakadt a csapat, Kósa Erika és Kostevc Péter nem is volt hajlandó egy szállodában megszállni, így a korábban egységességéről ismert hálózat is klikkesedni kezdett - említette meg példaképp.

Jó barátok

Pedig több mint egy évtizeddel ezelőtt még nagyon jóban voltak a tulajdonosok. A Brokernet 1999 végén indult, amikor Kostevc Péter, Kósa Erika és Kutvölgyi Pál régi barátságukra és közös szakmai múltjukra alapozva összeálltak. Mindhárman az osztrák hátterű MBI nevű biztosításközvetítőnél dolgoztak korábban, itt tanulták ki a rámenős ügynökökre alapozó MLM-szisztémát, és maguk is ügynökként kezdték a pályát.

Az MLM-rendszer a multi level marketing angol szavak kezdőbetűiből adódó rövidítés. Lényege, hogy egy cég ügynökei egy-egy terméket, legyen az befektetés, biztosítás, kozmetikai termék vagy háztartási cikk, jellemzően közvetlenül adnak el az embereknek. Egy-egy ügynök az alatta lévők által kötött szerződések után is jutalékot kap, de a rendszer lehetővé teszi, hogy egy elégedett vásárló ajánlja másnak is a terméket, így a rajta keresztül eladott cikkekből kisebb-nagyobb összeget zsebelhet be. A sikeres MLM-rendszerben a kezdetben jó eladási mutatókat produkáló ügynökök akár nyugdíjba is vonulhatnak, mert a jutalékokból származó pénzből kényelmesen meg tudnak élni.

A Brokernetet villámgyorsan sikerült meredeken felfelé ívelő pályára állítaniuk. Ebben szerepe volt az ezredforduló tájékán a piacra berobbant új típusú életbiztosításoknak, az úgynevezett unit-linked termékeknek és a magyar lakosság alacsony pénzügyi kultúrájának is. A befektetéssel járó kockázatot és az így elérhető magas hozamokat, valamint a biztonságot jelentő biztosítást csábítóan ötvöző konstrukció egészen a gazdasági válságig húzóágazata volt a teljes magyar biztosítási piacnak. A Brokernet neve pedig éveken át egybeforrt a unit-linked sikerével, a társaság ügynökei voltak az elsők, akik ezt a módozatot tömegesen értékesíteni kezdték.

Mi az a unit-linked biztosítás?

A unit-linked biztosításoknál a klasszikus életbiztosításokkal szemben az ügyfél megválaszthatja, hogy az általa befizetett díj egy részét milyen típusú és kockázatú befektetésekbe helyezze a biztosító, vagyis az ügyfelek tőzsdézhetnek a saját megtakarításaikkal. Ez elvileg magasabb hozamra ad lehetőséget, mint amennyit a hagyományos, jellemzően állampapírban fialó életbiztosítások ígérnek, de többet is lehet rajta veszíteni. Különösen így volt ez az első generációs unit-linked biztosításoknál, ahol tényleg csak annyit fizetett vissza a végén a biztosító, mint amennyi a tőzsdézésből összejött - jó évek után sokat, rossz évek után kevesebbet. A válság és a sok ügyfélpanasz miatt ma már van lehetőség garantált unit-linked szerződést kötni, ahol a tartam végén az előre meghatározott összeg mindenképpen jár, ezt fejelheti meg némi hozam, ha bejönnek a befektetések.

A Pénzügyi Szervezetek Állami Felügyelete az utóbbi években többször is figyelmeztette a unit-linked biztosítást iránt érdeklődőket, hogy tájékozódjanak az adott konstrukció költségstruktúrájáról. Bár a unit-linked emlékeztet a befektetési alapokra, közel sem olyan rugalmas, többek között azért, mert nehezen és drágán lehet belőle kiszállni a futamidő lejárata előtt. A kockázatok és az egyes esetekben magas, akár 10-15 százalékos költséghányad ellenére a unit-linked biztosítás jó hozamot biztosíthat, ha a mögé rendelt eszköz jól szerepel a piacon. Éppen ez az, ami a klasszikus életbiztosítástól megkülönbözteti: lejáratkor nem biztos a profit.

Profik

A sikersztori mögött profin kitalált ösztönzési struktúra állt, a Brokernetről ugyanis azt tartották a versenytársai, hogy a cégcsoport MLM-rendszere sok szempontból más és jóval hatékonyabb volt, mint a többi cégnél. A hálózat tagjainak a jutaléka nemcsak attól függött, hogy mekkora összegű biztosításokat adtak el, hanem hogy milyen hosszú távra szóltak a szerződések (a húszéves tartamot díjazták a legjobban), illetve hogy akit becserkésztek, az tartósan az ügyfele maradt-e a társaságnak.

Számított az is, hogy egyszeri vagy rendszeres díjfizetéssel adták el a szerződést (az utóbbi lényegesen többet hozott a konyhára), de több jutalék járt akkor is, ha már a ranglétrán feljebb volt az ügynök, és úgy hozta az üzletet. Az ösztönzési rendszert úgy építették fel, hogy az se dőljön hátra, aki már befutott, és magasabb szinten áll a hálózatban, hiszen - bár sokat kapott az általa beszervezett üzletkötők értékesítései után is - kiemelt kulccsal jutalmazták a saját eladásait.

Fényűzés

A fényűzés és a luxus alapvető eleme volt a Brokernet-érzésnek, a motivációt különböző státusszimbólumokkal is fokozták - ezt kiugrott ügynökök beszámolóiból tudjuk, de pusztán az országban furikázó BNET-rendszámú autókból is leszűrhető. A 2000-es évek közepére tehető fénykorban Jaguárokat, Rovereket és Mercedeseket kaptak a legmenőbb ügynökök, akik kiérdemelték, és évről-évre egzotikus jutalomutazásokon vehettek részt. Teljesítményüket gyémántokkal kirakott kitűzőkkel is elismerték (minél magasabb fokozatú volt az ügynök, annál több gyémánt lehetett a zakójára tűzött jelvényen), az egészen tehetségesek pedig akár némi tulajdonrészt is szerezhettek a cégben.

A társaság sokat költött az üzletkötők kiképzésére, a fejtágítások is luxuskörülmények közepette zajlottak. A társaság egyik oktatásán részt vevő forrásunk például úgy idézte fel az egyik ilyen eseményt, hogy "az előadóterembe betoltak egy Mercedest, közben szólt a lelkesítő zene, a vezetők pedig videobejátszásban integettek a világ egyik nyaralóhelyéről". Szerinte mindez azt szolgálta, hogy a jövőbeli ügynökökkel láttassák, ők is lehetnek ilyen sikeresek, ha keményen dolgoznak.

2009 augusztusában a Figyelő jelentetett meg egy beszámolót arról, hogyan zajlik egy brokernetes egész napos tréning. Az üzletkötők varázsmondatoknak nevezett paneleket tanulhattak meg, hogy azokkal hatásosan befolyásolhassák potenciális ügyfeleiket. Beléjük vésték például, hogy ha sokat emlegetik az egymilliós számot a felvezető szövegükben, akkor majd az ügyfél magától is legalább egymillió forintért akar biztosítást vásárolni, vagy ha sokszor emlegetik a szomszédokat, akik már mind kötöttek életbiztosítást, akkor az illető is követni akarja a példát, ha pedig a bemutatkozó rábeszélés után azonnal a kezébe kapja a tollat, sokkal nagyobb eséllyel írja alá a szerződést, mintha hazavihetné elolvasni.

A sikersztori árnyoldalai

A brokernetes nyomulással nem mindenki járt jól. Önmagában az, hogy valakinek a részvénybefektetése a gazdasági válság és a tőkepiaci lejtmenet miatt ma kevesebbet ér, persze nem meglepő, azonban sok brokernetes panaszkodásából az derül ki, hogy a unit-linked biztosítást sokszor rosszul adták el.

Egy névtelenséget kérő orvosnő például arról - az internetes fórumokon is keringő, tipikusnak tűnő árukapcsolásról - számolt be az [origo]-nak, hogy néhány éve unit-linked biztosításra és ezzel párhuzamosan lakáshitelre próbálta rábeszélni a családját egy ügynök. Az üzletkötő motivációja érthető volt, hiszen külön jutalékot kapott volna a hitelre és a biztosításra is (a Brokernet-csoporton belül külön cég közvetítette a hiteleket is), miközben a családnak semmi szüksége nem volt a kölcsönre. "Azt mondta, felelőtlenek vagyunk, hogy a tehermentes lakásukra nem veszünk fel hitelt, és a pénzt nem fektetjük be valamilyen ázsiai alapba" - idézte fel az üzletkötő érveit az orvosnő, aki végül hallgatott a józan eszére, és nem dőlt be. Ismer olyat, aki viszont belement az üzletbe, és nagyot is bukott rajta, mert elhitte, hogy a befektetés hozama majd bőven übereli a hitel törlesztését.

Az efféle kritikákra a csoport agytrösztjének tartott Kostevc Péter egy korábbi interjúban úgy reagált, hogy egy-egy rossz közvetítő mindig előfordulhat, de az ügyfelek nem járhatnak rosszul, ha legalább a szerződésük zárónyilatkozatának vastagon szedett részeit elolvassák. Kostevc akkor a biztosítás- és hitelközvetítői tevékenységet érő bírálatokat a társaságnál rosszabb pozícióban lévő versenytársak rosszakaratának tulajdonította.