Egyre bonyolultabb lesz az online értékesítés

Janata Krisztina a Marketing Commando ügyvezetője az I Love Online konferencián

Kulcsfontosságú az első pénzmozgás szerepe, és az ezt ösztönző „fizetős csali” a kisvállalatok online és értékesítésében – hangzott el a Marketing Commando csütörtöki konferenciáján.

„Nem baj, ha ereszt a tölcsér, csak tölts bele marha sok vizet,” mondja Janata Krisztina a Marketing Commando I Love Online konferenciájának kulcsmondataként.

A kisvállalati online marketingre szakosodott cég ügyvezetője előadásában arra fókuszál, hogy milyen új trendek határozzák meg ma az online marketing- és értékesítési rendszereket. Az ugyanis mostanra mindenki számára nyilvánvalóvá vált, hogy a hagyományos, egy terméket és egy üzenetet sulykoló eladás mára már nem működik.

A „tölcsér” amit a marketingszakember emleget értelemszerűen azoknak a potenciális ügyfeleknek a metaforája, akik először látogatók, majd feliratkozók, végül pedig fizető vásárlók lesznek egy értékesítési folyamat során.

A korábbi marketingeszközök bevezetés nélkül, egyből az értékesítésre fókuszáltak, azonban a mai ingergazdag és figyelemhiányos környezetben ezeknek a hatékonysága erőteljesen megcsappant. A potencális vásárlókat körültekintően megtervezett, többlépcsős folyamaton kell végigvezetni, mielőtt valóban pénzt költenének. Miközben a modell tetszőlegesen bonyolítható és finomítható, Janata Krisztina szerint az alábbi három elem semmiképpen nem hiányozhat belőle.

Az ingyenes csali

Elmúltak azok az idők, amikor az „iratkozzon fel ingyenes hírlevelünkre” felszólítás bárkinek is elérte az ingerküszöbét. Ma már egy minimális látogatói interakcióért is valódi értéket kell adni cserébe – pláne egy önként megadott emailcímért!

Az „ingyenes csaliknak” nevezett marketingeszközök célja, hogy meginduljon a kommunikáció az eladó és a potenciális vevő között.

A legegyszerűbb formája, amikor a látogató valamilyen elérhetőségéért (jellemzően egy emailcímért vagy egy Facebook lájkért) cserébe valamilyen exkluzív, de ingyenes információt – például egy letölthető videót vagy tanulmányt – kínálnak.

Ez egy szerény, de mindenképpen fontos lépés az ügyféllel való kapcsolat megalapozása felé. Pláne ha meggondoljuk, hogy a vásárlói döntések ritkán születnek azonnal – még a legegyszerűbb termékek esetén is legalább 4-5 látogatás kell egy-egy vásárláshoz, máskor akár hónapokig is eltarthat egy vásárlási döntés meghozatala.

Az ügyféllel való hosszú távú kapcsolatba tehát mindenképpen megéri befektetni, még akkor is, ha az első lépésben a profitból semmi nem látszik.

A fizetős csali

„A fizetős csali legfontosabb szerepe, hogy megtörténjen az első pénzmozgás a vevő és az eladó között,” mondja Janata Krisztina. Szerinte ebben a fázisban általában azok az ajánlatok a nyerők, amelyekben az ügyfél „nagyon jó áron” vásárol és „nagyon jól jár”.

Fontos, hogy a fizetős csali még mindig csak beetetés: ez nem a vállalkozás fő termékét adja, csupán a fő (majd később a prémium-) termék felé tereli az ügyfelet.

„A legjobb megoldás, ha ebben a stádiumban az ügyfelednek csak egy részproblémáját oldod meg,” mondja a szakember. „Ezzel bebizonyítod, hogy meg tudod oldani a problémát, de egyben jó eséllyel bebiztosítod azt is, hogy a probléma többi részével is hozzád fordul az ügyfél”.

A szervizek, amelyek kedvezményesen téliesítik az autókat, majd felajánlják az új téligumi-szettet vagy a tanácsadók, amelyek elvégzik a piackutatást, majd felkínálják, hogy ki is értékelik az adatokat mind ezt az utat követik.

A húzótermék

„A vállalkozásod fő termékére csak ebben a harmadik fázisban érdemes rátérni ,” tanácsolja Janata Krisztina.

Eddigre ugyanis már sikerült megteremteni azt a bizalmat az ügyfélben, amihez elég annyit mondani, hogy „hidd el, a következő ajánlatommal pont olyan jól fogsz járni, mint az előző kettővel”. És ezzel az ajánlattal ezúttal már a vállalkozó is nyugodtan járhat jól.

„A fizetős csali és a húzótermékek között egy olyan szimbiózist kell felépíteni, amiben a vásárlási folyamat minden eleme nélkülözhetetlen, és azok kölcsönösen erősítik egymást,” foglalja össze a marketingszakember.