Miért mondott Lajos mégis igent?

vevőszerzés

Legyen több vevőd a visszafordítás képletével! Most megtudhatod, hogyan tudod egyszerű értékesítői trükkel megváltoztatni ügyfeleid véleményét, hogy mégis nálad vásároljanak.

Az értékesítés alaptörvénye:

Kérdezd meg miért mondott nemet! Forrás: Dreamstime

Kezdő értékesítőként, és kezdő vállalkozóként, a vezetőm-mentorom minden egyes tanácsát megfogadva (na jó, majdnem mindet), felépítettem a hónapom. Aztán a zárás előtt két nappal, miközben békésen kávéztam a konyhában, jött az üzenet. A legnagyobb ügyfelem visszalépett a szerződéskötéstől. Szép -

gondoltam - még csak nem is tudom miért történt...Ekkor világosodtam meg, és értettem meg gyakorlatban az értékesítés egyik alaptörvényét... Tudd meg, hogy miért, mindig tudd meg! Azt is hogy miért mondott igent, és azt is, hogy miért utasította el az üzletet. A vevő mondja meg egyedül, miért kaptál STOP táblát, vagy hogy miért engedett magához. Jogod van tudni, hiszen erre építed a munkád. Vagy nem? (akkor mire...?)

Az „egykérdés"

Tárcsáztam. Gondolatban már elengedtem (az új hűtőszekrényt is, amire már egy ideje gyűjtöttem), aztán mégis felvették a telefont.
Egy kérdést tettem fel.
Üdvözlöm Lajos(ez a név azóta is különleges helyet tölt be a szívemben), nagyon örülök, hogy elértem. Azért keresem, hogy megköszönjem, amiért jelezte, hogy most nem aktuális Önöknek a lehetőség ( közben próbáltam őszintén mosolyogni- a kezdők tipikus vesztes, félvicsorgó vigyorával). Engedje meg, hogy megkérdezzem, miért döntött így?
Zavart csend maradt a vonalban....

A három igen technika

A konkurencia jobb ajánlatot adott. Valóban? Forrás: Dreamstime

Lajos végül megszólalt:-Az az igazság, hogy megkeresett minket a Valódi Fényezők Csillogó Egylete (nevezzük így az akkori konkurenciánkat), és a vezetőségnek időre van szüksége, hogy átgondolja. Nagyon kedvező ajánlatot adtak.-Megértem Önt (SOHA nem szidjuk a konkurenciát, eljött az ideje a „3 igen technikának" Ki nem ismeri?)
Engedje meg, hogy megkérdezzem, hogy elégedettek voltak a mi lehetőségünkkel?
- Igen.
Az ár érték arány is megfelelő volt?
- Igen.
A beszélgetéseink során pontos, korrekt tájékoztatást kaptak tőlem?
- Igen.
- Köszönöm, akkor természetesen nyugodtan gondolják át a Valódi Fényezők Csillogó Egyletének árajánlatát. Csupán annyit kérek, hogy miután ez megtörtént, jelezzen vissza nekem, és ha még mi is biztosítani tudjuk a kedvező feltételeket, újra partnerei lehetünk egymásnak.

Hogy miért mondott Lajos mégis igent? A visszafordítás képlete

Elárulom a visszafordítás képletét. Forrás: Dreamstime

A döbbentség égette a vonalat. Ismét csendben maradtam...
Lajos zavartan elköszönt .
A cég a következő hónapban szerződést kötött velem, és hosszú távon is partnerünk lett.
Egyszerű(most már):
A visszafordítás képletét követtem végig:
Miért nem+Miért igen*a veszteségtől való félelemmel=IGEN (MÉGIS).
(MN+MI)*VVF=I

Lépésről lépésre

Első lépés:
Az ügyfél miért utasította el a lehetőséget? Őszintén! Kérdezz rá erősebben, ha úgy érzed ködösít. – Csak azért fontos, mert tanulságként szolgálhat számomra. Fontos számomra, hogy minél jobban kiszolgálhassam az ügyfeleinket...

Második lépés:
Erősíts rá, miért mondott előzőleg igent (kedvel téged, mert mindig pontosan tájékoztatod, korrekt, átlátható az ajánlatod, gyakran felhívod, mindig elérhető vagy számára, stb), kérdésekben.
Itt jön a három igen technika (elégedett volt ezzel , azzal...). Mondja ki legalább háromszor azt, hogy miért választotta anno a te ajánlatodat.

Harmadik lépés:
A veszteségtől való félelemre kell ráerősítened!
Jelezzük, hogy egyáltalán nem biztos, hogy az az egyedi kedvezmény, amit kapott tőlünk, örökké élni fog...
A biztos jó elvesztésétől való félelem -egyéb hatótényező nélkül-mindig erősebb a jelenben, mint az esetleges nyereség iránti vágy a jövőben. Azt az új partnert nem ismeri, most láthatólag kedvezőbb az ajánlata, de vajon olyan megbízható is, mint te? És ráadásul kezdheti elölről a tárgyalásokat, pedig neki is van határideje... Erre nem kell, hogy rámutass, ezt ő is tudja...
Tehát erősíts rá a képletre, szorozd meg a veszteségtől való félelemmel, és kapsz egy erős újra-igent.

Negyedik lépés:
Örülj!

Visszafordítottad az ügyfelet!
Próbáld ki most!