Így lehet felkészülni a bedőlt vevőkre

A magyar cégek csődhulláma nem ér véget, a forint árfolyama egyik hétről a másikra okozhat meglepetést, és a vevői igények is máshogy alakulnak az elnyúló válságban. Milyen eszközei vannak egy kisvállalkozásnak, ha fel szeretne készülni a változásokra?

A hirtelen árfolyam-ingadozás csak egy tünet, annyi a bizonytalanság a gazdaságban, hogy a vállalatoknak naponta újra kell értékelniük a helyzetüket. "Amire korábban elég volt havonta, negyedévente rápillantani, azt most naponta szigorú vizsgálatnak kell alávetni. A vevők és a szállítók pénzügyi helyzete különösen ilyen" - figyelmeztet Riedl Zsuzsa, az IFUA Horváth & Partners szakértője.

Hozzáteszi, hogy a veszély ellenére jellemzően csak a nagyvállalatok foglalkoznak ezzel, már a középvállalatok egy részénél sem magától értetődő a partnerkockázatok napi szintű elemzése. Pedig manapság a heti felülvizsgálat sem elég gyakori, hiszen ilyen távon sem lehet kiszámítani a helyzetet.

Az IFUA szakértője hangsúlyozza, minden cégnek el kell gondolkodnia azon, hogy melyek számára a súlyponti kérdések. Nem ritka, hogy olyan makroszintű dolgokon sopánkodnak, amelyeket úgysem tudnak befolyásolni, viszont nem figyelnek oda arra, hogy mi történik a közvetlen környezetükben. "A CDS-felárakra nincs hatásunk, viszont a vevőinkre, a szállítóinkra, a bankunkra lehet, tehát ezekkel kell foglalkoznunk" - mond példát Riedl Zsuzsa.

A külső szem a legjobb

Persze, nem könnyű a megfelelő információkat beszerezni, mivel maguk a partnerek nem feltétlenül árulják el, ha gondjaik vannak. Bár ez pénzbe kerül, célszerű referenciaszolgáltatókra, hitelminősítőkre támaszkodni, mivel ezek rendelkeznek a szükséges és a lehetőségekhez képest megbízható információkkal. Lehet akkor kérni értékelést, amikor új partnerrel vesszük fel a kapcsolatot, de mód van a folyamatos figyelésre is. Az egészen kis cégek számára azonban nincs ilyen szolgáltatás, mivel ügyfeleik vélhetően nem szerepelnek ezekben az adatbázisokban, ezért kénytelenek saját maguk elemezni a partnereiket - teszi hozzá Riedl.

A mikrocégek olyan tanácsadótól kérhetnek segítséget, aki fel tudja tenni a megfelelő kérdéseket az értékeléshez. Például a válságban érthető, ha egy vevő kevesebbet rendel, de vajon azt a kevesebbet ki tudja-e fizetni a megszokott feltételekkel? Ha pedig hosszabb fizetési határidőt kér, akkor milyen garanciát tud nyújtani arra, hogy tényleg fizetni fog? Szállítónál gyanúra ad okot, ha nem nagyon érdekli, mikor jut majd a pénzéhez, csak mindenáron el akar adni. Az ilyen partner lehet, hogy előbb bedől, mint ahogy leszállította volna a megrendelt árut.

Beszéljen a bankjával!

El kell gondolkozni azon, mit fogunk tenni, ha valamelyik vevőnk késedelmesen fizet (szaknyelven szólva olyan tartalék likviditási tervet kell készíteni, amely szigorúbban rangsorolja a kiadásainkat). Célszerű a számlavezető bankkal megállapodni egy olyan hitelkeretről, amely napi szinten biztosít mozgásteret a vállalatnak. Ilyet azonban csak akkor ad a bank, ha elegendően erősnek tartja a céget.

Ha valami miatt korábban szeretnénk pénzhez jutni, mint ahogy a vevőnknek fizetnie kell, akkor az olyan követelést, amely még nem járt le, le lehet számítoltatni egy bankkal. Erre a saját számlavezető bank a legalkalmasabb. Ilyenkor a pénzintézet megvizsgálja a vevőt, és eldönti, hogy megelőlegezi-e a pénzt. Lehet faktoráltatni is, de sajnos ez elég drága - hoz egy alternatívát Riedl Zsuzsa. Ilyenkor általában nem egyetlen követelést, hanem egy portfóliót kezel a faktoring cég, amely megvizsgálja a vevőket, és folyamatos kapcsolatban vállalja, hogy minden követelést leszámítol. Itt is az a cél, hogy előbb jussunk pénzhez. A faktoring cég kiválasztásakor érdemes 4-5 helyről is bekérni ajánlatot, majd kiszűrni azt a legalkalmasabbat, amelyik meg is fizethető. A döntésnél egyebek mellett azon kell eltűnődni, mennyit ér nekünk az, hogy a pénzünk előbb befolyik (például megspóroljuk egy áthidaló hitel költségét), s ehhez képest mennyit kóstál a faktorálás.

Hogyan csinálja a magyar bicikligyáros?

Üzletágaiban különböző módon őrzi likviditását a válságban a Hauser kerékpárokról ismert Avex Zrt, amely emellett háztartási gépekkel is kereskedik, s informatikai szolgáltatást is nyújt. A biciklik esetében a vevői kiskereskedők, akiknek a fizetőképessége esetleges, és a fogyasztói kereslet visszaesése miatt kevesebb kerékpárt tudnak eladni - magyarázza Purnhauser Dénes, a családi tulajdonban lévő, 2011-ben 3 milliárd forintot meghaladó árbevételt elért Avex igazgatóságának tagja.

Az Avex ezért bővíti a termékkínálatot prémium kategóriás termékekkel - mely szegmens kereslete növekszik -, valamint visszafogja a költségeit, azok tényezőit újratárgyalták. Így például a komplett üzleti modellt átgondolták. Külső partner oldja meg a kerékpárok összeszerelését, aki a méretgazdaságossági előnyeit kihasználva olcsóbban tudja ezt elvégezni.

Ez a módszer alacsonyabb tőke lekötést is eredményez az egyébként nagyon szezonális iparágban, mert a cégnek korábban az alkatrészeket egész évben raktáron kellett tartania, most pedig csak a kész kerékpárokért fizet. Emellett az értékesítést is elmozdították az önkiszolgáló, kereskedőknek szánt webáruház irányába, ami rugalmasabb és biztosabb is, mint a cash and carry kiszolgálás.

A háztartásigép-kereskedelemben a Távol-Keletről vásárolnak, s itthoni hipermarketeknek, áruházláncoknak adnak el. Ezt az üzletágat az árfolyam-ingadozás erősen sújtja, ez ellen határidős ügyletekkel igyekeznek védekezni. A tartós árfolyam-emelkedésre azonban nincs orvosság. "A dollár felmegy trendszerűen 220-230 forintra, de a piacon még ott vannak az alacsonyabb árfolyamon beszerzett készülékek. Ebben az intervallumban a hipermarketek még nem fogadják el a magasabb árat, hanem attól vásárolnak, aki még olcsóbban szerzett be, s ezért jelentős árfolyamveszteséggel kell számolni" - magyarázza Purnhauser Dénes.

További gond, hogy már ez a vevőkör sem számít biztosan fizetőképesnek, komoly cégek küzdenek pénzügyi nehézségekkel, s a problémáikat trendszerűen a beszállítókra hárítják. Ezért itt az Avex klasszikus követeléskezelési, biztosítási konstrukciókat használ.

Arra az eshetőségre, hogy a vevő nem fizet, lehet biztosítást kötni, ezt hívják vevői fizetőképesség biztosításnak. "Ez természetesen pénzbe kerül, de megérheti elkerülni a kockázatot. Ez egyéni döntés kérdése, például az autójukra is sokan kötnek cascót, mások viszont nem" - jegyzi meg Riedl Zsuzsa.

Mi legyen a devizahitellel?

Fontos elgondolkodni azon is, hogy mit kezdjünk a vállalat meglévő devizahiteleivel, vajon érdemes-e ezeket forinthitelre átváltani? Ha egy vállalatnak euróban van bevétele, akkor biztosan nem érdemes (a cégek a lakosságtól eltérően jellemzően euróban adósodtak el, kivéve a lízingcégeket, amelyek inkább svájci frankban). Ha viszont csak forintban, akkor arra nem lehet jó szívvel tanácsot adni, tekintve, hogy a mai körülmények között az elemzők sem vállalkoznak arra, hogy hosszú távra megjósolják a forint jövőbeni árfolyamát. Egyvalami azonban biztosan állítható Riedl Zsuzsa szerint: más a helyzet, ha egy cég korábban beruházási hitelt vett fel euró alapon, és más, ha a forgóeszköz-hitelkeretét határozták meg euróban. Utóbbi esetben érdemes lehet megállapodni a bankkal a hitelkeret 2 devizássá (euró és forint) változtatásáról. Ilyenkor bizonyos időközönként (jellemzően a szerződéskötéstől számított 1 vagy 3 havonta, ritkábban 2 havonta) lehet változtatni azon, hogy forintban vagy más devizában menjen tovább a hitel. Ha egy cégnek másfajta devizában is van bevétele, akkor egy harmadik deviza is bevonható a megállapodásba.

A kamatok különbségeit is mérlegelni kell. Az elmúlt hónapok tendenciái nyomán a devizahiteleknél az euró referenciakamatok (például EURIBOR) csökkentek, a forint referenciakamatok (például BUBOR) pedig emelkedtek, mindkét esetben a kockázati kamatfelárak növekedése mellett. Ez azt is jelenti, hogy ha jelenleg egy vállalkozásnak a rövidlejáratú hitele után devizában 2-3 százalék körüli kamattal kell számolnia, míg ha ugyanezt forintban veszi fel, akkor 10 százalék körülivel.

A devizakockázat kivédését szolgálhatja, ha a különböző beszerzési, szolgáltatási szerződéseket devizaalapon kötik meg magyar cégek egymás között. Erre tipikus példa az irodabérleti díj, de másra is alkalmazható. Általános érvényű tanácsot nem lehet adni, hacsak azt nem, hogy érdemes elgondolkodni a lehetőségen.

A jobb likviditás elérésére gyakran javasolják, hogy a vevők kössenek ki hosszabb fizetési határidőket. Ritkább, pedig kézenfekvő ennek a fordítottja: ha valaki hamarabb tud fizetni, kérjen árengedményt. Tehát kössön olyan szerződést, amely lehetővé teszi, hogy ha egy partnerétől hamarabb pénzhez jut, és így ő is a kikötött határidőnél hamarabb tud fizetni, akkor kisebb összeggel egyenlíthesse ki a tartozását.