Mindig az ember vásárol

A marketing akkor jut célba, ha számok, adatok, cégek helyett az embert veszi célba

Mikor vett utoljára cégként szolgáltatást, evőeszközkészletet, irodabútort? És mikor szerzett be legutóbb vállalkozástól applikációt, szoftvert, telefonos kiegészítőt?

Akármilyen dátumot jelöl is meg, a valódi válasz az, hogy egyszer sem. Céges vásárlás nem létezik. Emberek veszik meg emberektől, amire szükségük van, legfeljebb még egy köszönés erejéig sem találkoznak velük. Ez még az e-kereskedelemben is így van, de a kisvállalkozások között egyenesen megkerülhetetlen. B2B és B2C stratégia helyett érdemes erre fókuszálni a marketingben is: legyen inkább human to human, azaz H2H.

Erre pedig különösen alkalmas az inbound marketing, ahol kéretlen ajánlat helyett a felhasználók igényeire szabott marketingről van szó. A legfontosabb eszközei a keresőoptimalizálás, a címkék, a közösségi média felületei, a fogyasztó dolgát megkönnyítő call to action megoldások, a landing oldalak, a blogok, a videók. A folyamatban az idegenből látogató, érdeklődő, majd vásárló, hosszú távon pedig hűséges vásárló, azaz a márka támogatója lesz.

A H2H stratégia a tranzakciók emberi környezetét veszi számításba.

Fájdalomtudatos

Minden vásárlás fájdalomra épül. A skála kimeríthetetlenül széles: fájdalom, ha kimaradunk a legújabb divattrendből, fájdalom, ha nem tudunk álmaink környékére költözni, és fáj, ha a vállalkozásunk szoftverparkja olyan elmaradott, hogy heti több órával lassítja a munkánkat. Abban a pillanatban, hogy valakiben ez a fájdalom átalakul égető problémává, mindent el fog követni, hogy megoldja. Azaz felkészíti magát a vásárlásra.

A marketing akkor jut célba, ha számok, adatok, cégek helyett az embert veszi célba Forrás: Thinkstock

Mindent a felhasználóért

Akármilyen fontos a keresőranglista, a weboldalakat embereknek építik, mert robotok akkor sem csinálnak forgalmat az üzletnek, ha az üzlet domainje beverekszi magát a Google top tíz oldala közé. A felhasználóélmény-központú mentalitás célja, hogy emlékezetessé tegye a látogatást a webszájton. De ha ez a szájt soha mással mint céges megtekintéssel nem találkozik, akkor is hús-vér ember kattintgat az oldalon. És az ember oda tér vissza, ahol élményben volt része.

Közösségi média

A H2H megközelítés egy pillanatra sem felejti el, hogy a közösségi média lelke a párbeszéd és a történetmesélés. Ha leadet generál, az azért tud megtörténni, mert a beszélgetés és a sztorizás kedvet csinált a vásárláshoz, ügyféllé tett egy érdeklődőt. A sokat vitatott közösségi mérést lehet egy rakás számjegynek tekinteni, de valójában azt célozza, hogy a márka és a fogyasztó kapcsolata elmélyüljön.

Eladás helyett idegenvezetés

Egyikünk sem vágyik arra, hogy elmondják neki, hogyan kell vásárolnia, de szívesen vesszük az útmutatót ahhoz, mivel csillapítsuk az égető hiányérzetünket, lásd fent. A vásárlóban pedig az látja meg az embert a két lábon járó pénztárca helyett, aki az eladás folyamatában a hosszú távú kapcsolatot próbálja kiépíteni.

Hogy ez nem monetizálható? Dehogynem!

Akinek az üzleti élet bokszmeccseihez képest túl puha, amit idáig hallott, esetleg fontolja meg, hogy a H2H hozzáállás bizalmat és biztonságérzetet alakít ki, ezzel mélyebb és tartósabb kapcsolatot épít márka és vásárló között, mint a gyors és hangos akció, amelyből kimarad az élmény vagy végül csalódásként ülepedik le. Nem utolsósorban pedig amit a multimédiás történetmesélés kialakít, közelebb áll valamiféle laza baráti társasághoz vagy közösséghez, mint az ügyfélbázishoz. Őket jobban érdekli az élmény, mint a pontos termékleírás, a mutatós számok vagy a harsány önreklám. A vállalkozásnak akár a rövid, akár a hosszú távú vásárlási cikluson kell javítania – az elsőben fogyasztók az ügyfelei, a másodikban más cégek –, az emberre fókuszáló H2H eszközeivel azokhoz kerül közelebb, akik a pénzről döntenek.