Ha a partnere fejével gondolkodik, bármit eladhat neki

Business meeting

Mérjük fel, hogy kivel állunk szemben, számára milyen hasznot hordoz, amit kínálunk, ne magunkból, hanem az ügyfélből kiindulva győzzük meg – mondta Szombati Orsolya személyiség-tipológus, tréner.

Az eredményes, és hatékony értékesítéshez nélkülözhetetlen, hogy pontos képünk legyen a vevőinkről, ismerjük a motivációjukat, a problémáikat, és a termékünkkel megoldást nyújtsunk ezek valamelyikére. Amikor személyesen tárgyalunk, vagy értékesítünk, akkor viszont nem elegendő ennyi információ az eredményességhez, hanem az ügyfél fejével kell gondolkodnunk. Tudni kell, hogy mire vágyik, és mitől fél. A szakember szerint négy ügyféltípust érdemes megkülönböztetni.

A pörgős

Ez a típus imádja a sikert. Igen egyszerű felismerni: szeretnek a középpontban lenni, nagyhangúak, nyitottak, barátságosak, szívesen beszélnek magukról, és megjelenésükben is feltűnőek. Fontos számukra, hogy mit gondolnak róluk mások. Szeretik a prémium termékeket, és mindent, ami státusszimbólum. Sikerre, elismerésre és eredményekre vágynak.

A kudarc és a sikertelenség a legnagyobb félelmük, hogy valamihez nem értenek, vagy nem elég jók.

Ha ilyen ügyféllel találjuk szembe magunkat, akkor arra kell kiéleznünk a beszélgetést, hogy a termékünk, szolgáltatásunk, vagy együttműködésünk által hogyan tud ő sikeresebb, eredményesebb lenni, hogyan körözheti le a versenytársakat, és vívhatja ki mások elismerését.

Ha az ügyfél nyelvén beszél, garantált az eredmény Forrás: PhotoAlto/Sigrid Olsson

Az elemző

Az elemző típusú számára a stabilitás és a kiszámíthatóság a fontos. Ezt a típust onnan lehet felismerni, hogy megjelenésében is visszafogott, konzervatív. Túl kockázatosnak tartja a feltűnést, hogy mások észreveszik. Szereti inkább a háttérből figyelni a történéseket, és nem szívesen oszt meg magáról személyes információkat. A magánélete szent és sérthetetlen. Ügyfélként

akkor érhetünk el nála eredményeket, ha biztonságot, kiszámíthatóságot tudunk neki nyújtani,

pontosan levezetjük, hogy mi után mi következik, mire számíthat. A legfontosabb számára, hogy megfontoltan dönthessen. Határidővel nem lehet sürgetni, inkább lemond a kedvezményekről, csak nyugodt lehessen, hogy körültekintő volt.

Legnagyobb félelme a bizonytalanság, a káosz, a megrendült stabilitás. Érzékenyen reagál a problémákra, felméri a kockázatokat, és azonnal a megoldást kutatja.

A kényelmes

Nyugodt, és barátságos ez a típus. Megjelenésén is látszik, hogy szereti a kényelmet, laza viseletet választ, amiben egész nap jól érzi magát. Öröm vele beszélgetni, emberileg is szeretné megismerni az tárgyalópartnerét, igényli, hogy ne csak az üzletről legyen szó. Az ő motivációja, hogy minél kényelmesebbé, egyszerűbbé és örömtelibbé tegye a saját és mások életét. Nem szereti a konfliktust, a macerát, az elintézetlen feladatokat, fontos nála a munka-magánélet egyensúly fenntartása.

Az uralkodó

A megjelenését nem lehet markánsan leírni az uralkodó típusnak, sugárzó erejéről mégis könnyű felismerni. Nagyon határozottan kommunikál, nem használ se feltételes módot, se többesszámot.

„Mennyit enged a feléből?" „Mondja gyorsan, mivel akarja rabolni az időmet?" „Van két perce, hogy meggyőzzön, ebből már felet elhasznált."

Ehhez hasonló mondatokra is számíthatunk az uralkodó típusoktól. Gyakran személyeskedéssel és támadással teszteli tárgyalópartnerét, hogy milyen fából faragták. Aki meghunyászkodik, vagy sokat enged, azt nem tekinti partnernek, inkább a hozzáhasonló feleket keresi. Ez a típus azt szereti, ha nyersen, direktbe és határozottan közelítenek hozzá.

Mindenben az első és a legjobb akar lenni, olyan dolgok érdeklik, amivel plusz hatalomra, vagy befolyásra tud szert tenni,

amivel erőt mutathat, vagy tiszteletet vívhat ki.

Szombati Orsolya, az Értékesítés nyomulás nélkül című könyv szerzője szerint, ha úgy érkezünk egy tárgyalásra, hogy a termékünket, szolgáltatásunkat, vagy ajánlatunkat „lefordítottunk" mind a négy típus nyelvére, akkor nincs más dolgunk, mint gyorsan felmérni a partnerünket, és elővenni a neki megfelelő forgatókönyvet.