Hitelközvetítők diktálhatnak a bankoknak

A hitelközvetítő cégek és bankügynökök térnyerése rontja a pénzintézetek hiteleinek minőségét, ráadásul a bankok kiszolgáltatott helyzetbe kerülhetnek a legnagyobb hitelközvetítő cégekkel szemben - derül ki a Magyar Nemzeti Bank legfrissebb, a pénzügyi stabilitásról szóló jelentéséből. Egy külföldi tanulmány alapján a bankok okozták maguknak ezt a helyzetet.

Nem félnek a magyar bankok a közvetítőktől

Hitelközvetítőik és ügynökeik szerepének egyre jelentősebbé válásról számoltak be és azok további térnyerésére számítanak az [origo] által megkérdezet magyarországi pénzintézetek. Hitelportfóliójuk leromlásáról, vagy közvetítőik alkupozíciójának túlzott növekedésétől azonban nem tartanak.

Az Allianz Bankhoz a betétek 34 százaléka a bankfiókokban, 64 százaléka a saját ügynöki hálózatukban, 2 százaléka pedig hitelközvetítő cégen keresztül kerül. A pénzintézet lakossági hiteleinek 12 százaléka a bankfiókokban, 79 százaléka a saját ügynöki hálózatban, 7 százaléka pedig hitelközvetítő cégen keresztül kel el. A felsorolt adatok az idei év január elejétől október közepéig gyűjtött betétekre és kihelyezett hitekre vonatkoznak. Tavaly ugyanis még nem voltak hitelközvetítőik, és a bankfiókjaik száma is jóval kevesebb volt.

Saját ügynökeire alapoz az Allianz Bank

A pénzintézet mintegy két éve van a piacon és saját belső üzleti hálózatát tartja a legfontosabb értékesítési csatornának. Fontos lépésnek tartják, hogy a biztosítói üzletkötők megkapták a banki termékek értékesítéséhez szükséges képzéseket, ezért ma már integrált pénzügyi szolgáltatásokat tudnak nyújtani az ügyfeleiknek. Mivel ügyfeleik részéről ez az értékesítési modell az elmúlt két évben jó fogadtatásra talált, a jövőben változatlanul az üzletkötői értékesítésre kívánják a hangsúlyt helyezni.

A banknál úgy gondolják, a pénzpiaci válság miatt elsősorban nem az üzletkötői munka változik meg, hanem az ügyfeleik igényei, de mivel pénzügyi szakértő tanácsadói hálózattal dolgoznak együtt és széles termékpalettát kínálnak, ezért nem érezik, hogy problémát jelentene számukra a megváltozott ügyféligények kielégítése. Ráadásul ügyfeleink részéről megnőtt az igény a körülöttünk lévő változásokkal kapcsolatos személyes tanácsadásra - többek közt ez is olyan tényező, amely miatt továbbra is hisz a bank az üzletkötői értékesítés hasznosságában

Olcsóbbak a közvetítők a bankfióknál

A Budapest Bank szerint az ügynökök jelentősége, részaránya a banki értékesítésben tovább nő majd. Szakértőik úgy vélik, hogy a jelzáloghitelezés mellé felzárkóznak egyéb olyan termékek, mint például a személyi kölcsön, a hitelkártya és a megtakarítások is, mert egyre nehezebb csak betérő ügyfelekből és csak a fiókokból teljesíteni a tulajdonosok növekedési elvárásait. Ráadásul az ügynöki értékesítés költséghatékonyabb, mai szintén ebbe az irányba tereli a banki értékesítési törekvéseket. Ugyanakkor arról sem feledkeznek meg, hogy ez az értékesítési csatorna az átlagosnál kockázatosabb, ezért minden bank a saját kockázattűrő képességének megfelelően nyithat az ügynökök irányába.

A K&H Banknál úgy gondolják, hogy betétgyűjtési szempontból elhanyagolható náluk az ügynökhálózat és a közvetítő cégek szerepe. A pénzintézetnek ugyanis nincs mobilbankár hálózata, a hitelközvetítők pedig betéti terméket nem közvetítenek számunkra, csak befektetési alapot, de ez sem számottevő mértékben. A hitelezés terén viszont 50-50 százalék az ügynöki és a fiókhálózati értékesítés közötti megoszlás. A pénzintézet szakértői szerint az egész hazai bankrendszerre jellemző, hogy a hitelközvetítőkhöz köthető portfoliók valamivel gyengébb minőségűek a bankok fiókhálózati portfoliójánál.

E téren is óvatos az OTP Bank

Az OTP Bank idén vezette be a mobilbankárokon keresztüli értékesítést, ezért annak szerepe egyelőre nem számottevő, jelentőssége azonban folyamatosan erősödik. Az ingatlanalapú hitelezésben az ügynöki tevékenység aránya idén, az első félévben csak mérsékelten nőtt az előző év hasonló időszakához képest. A betétgyűjtésben egyértelműen a fiókokon keresztüli megtakarítás-elhelyezés dominál a pénzintézet kiterjedt fiókhálózatának köszönhetően.

Tapasztalataik szerint a közvetíthető termékek lakossági hitelek, társasházi, valamint mikro- és kisvállalkozói hitelek, betéti termékek. A közvetítői tevékenység elsősorban a fogyasztási és a lakáshitelek piacára jellemző. A szolgáltatatásait közvetítő partnereinek kiválasztásukkor szigorú követelményeknek kell eleget tenniük. Személyi és más feltételek teljesítése mellett a közvetítők az egyes konstrukciókat kizárólag sikeres termékismereti vizsgát követően kínálhatják. A partnerek munkáját több csatornán keresztül támogatja és ellenőrzi bank.

Közvetítő cégekkel is gyorsít a Volksbank

A Magyarországi Volksbank Zrt. jelenleg betétjeinek 95 százalékát bankfiókokban, 4 százalékát saját ügynökökön, 1 százalékát pedig interneten keresztül értékesíti. A pénzintézet hiteleinek 55 százalékát bankfiókokban, 20 százalékáét saját ügynökökön, 35 százalékát pedig közvetítő cégeken keresztül értékesíti.

A pénzintézet ezért tavaly létre hozott egy franchise-rendszerban működő ügynöki hálózatot, melynek bővítését 2009-ben is folytatja majd. Tapasztalataik szerint a hálózaton keresztül közvetítetett ügyletek minősége és ügyfélkiszolgálása kiemelkedően jó. A bank adatai szerint ügynökhálózatuk kihasználtsága gyorsan bővül: rövid idő alatt a betétgyűjtés 10-15 százalékkal, a hitelkihelyezése pedig 25-30 százalékkal bővült ezen a csatornán keresztül.

Előnyös és hátrányos is az ügynök az adósnak

A jegybanki tanulmány részletesen felsorolja a hitelközvetítő cégek és bankügynökök térnyerésének okai és lehetséges következményei mellett azt is, hogy szerepük milyen előynökkel és hátráynokkal jár az adósok és a hitelező bankok számára is. A térnyerés okai közül kiemeli működésük olcsóságát. Ez különösen fontos szempont lehet a bankok alpjában véve költésges működéséhez viszonyítva.

Az adósok számára a hitelközvetítő igénybevételének előnye, hogy az leveszi az ügyfél válláról az egyes hiteltermékek közötti keresgélés és választás terheit, illetve felhívhatja figyelmét egy-egy kedvező hitelkiváltási lehetőségre is. Ez különösen az alacsonyabb pénzügyi képzettséggel rendelkező adósok esetében fontos, akik saját maguk nehezen látják át a hitelkonstrukciókat. Ők tehát tanácsadást is várnak a hitelközvetítőktől, amiért - a magyar piacon a sok esetben, bár nem mindig - fizetniük sem kell.

Az adósok számára a legnagyobb kockázat az ügyletben, hogy mivel az ügynök nem (csak) tőlük, hanem a hitelfolyósító banktól is részesül ellenszolgáltatásban, általában a hitelösszeg arányában meghatározott jutalékbevételben, ezért nem feltétlenül az adós számára legmegfelelőbb terméket ajánlja, hanem esetleg azt, amelyikkel saját jutalékbevételét maximalizálhatja.

Az új bankok szeretik a közvetítőket

A bankok számára az ügynökök, hitelközvetítők alkalmazásának előnye, hogy rajtuk keresztül olyan új ügyfeleket érhetnek el, akik maguktól nem jutottak volna el a bankfiókig. Ez különösen fontos lehet azon hitelintézetek számára, akik nem rendelkeznek kiterjedt fiókhálózattal, és csak ezen a módon tudják elérni a potenciális hitelfelvevőket.

E csatorna hátránya a bankok számára ugyanakkor, hogy egyrészt az így szerzett ügyfelek - az ügynöki jutalék miatt - drágábbak, másrészt az ügynökök felkészültségére a bank sokkal kisebb hatással tud lenni, mint a saját alkalmazottaira, így növekszik az ügyfelek félretájékoztatásának a veszélye.

Ráadásul a hitelközvetítők - mivel több bank ajánlatát is összehasonlítják az ügyfél számára - növelik a bankok közötti versenyt, ami csökkenti bankok hasznát. Továbbá az ügynökök rávehetik klienseiket, hogy egy idő után kedvezőbb ajánlatot keressenek régi hitelük kiváltására, így tehát az általuk behozott ügyfelek nem csak drágábbak, hanem kevésbé lojálisak is lehetnek.