A kisvállalkozó legjobb barátja

A lényeg, hogy az email személyesen szólítsa meg a vásárlót, és az önfényező reklám helyett lehetőleg tartalmat adjon

Egy kisvállalatnak nincs túl sokféle marketingeszközre szüksége ahhoz, hogy már moderált sikereket érhessen el, véli Wolf Gábor, a Marketing Commando alapító-ügyvezetője, hazánk egyik legismertebb és legsikeresebb marketingspecialistája.

Mégis létezik egy elhanyagolt technika, amely pedig a kisvállalkozó számos feladatára egyszerre alkalmazható receptet ad. Wolf Gábor állítja, ez a sokoldalú eszköz kifejezetten a millió forint felett hozó akciókra és a piaci dominanciára szabott.

Branding

A cég legelső feladata a márkaépítés. Az induló vállalkozásnak megkerülhetetlenül fontos, hogy minél gyorsabban minél többen megismerjék a nevét. Ehhez a cégek többsége olyan eszközöket használ, amelyek sok potenciális vevőhöz juttatják el az üzenetét. Például szórólapokat nyomtatnak, rádió-, esetleg tévészpotokat vesznek – ez utóbbi sokáig a hirdetések királyának számított, az ára igen borsos, ezért a kezdő cégek büdzséjébe általában nem fér bele –, ha hisznek a kattintás erejében, bannereket. Ha elfogadják, hogy az elején jobban meg kell nyomni a szekeret ahhoz, hogy később jól fusson, időt és erőforrást áldoznak PR-cikkre, hideghívásokat bonyolítanak.

Valamennyi bevált módszer. Csak az a hátrányuk, hogy így sosem lehet teljesen pontosan mérni a megtérülést. A Marketing Commando szakértője erre egy a szakmában ismert mondást idéz: „Csak a fele működik. De sosem tudom, hogy melyik fele!”

Legalább négy üzleti légy egy csapásra, ha személyesen szólítja meg a vállalkozás a vásárlóját Forrás: Thinkstock

Ma hányan jöttek be?

A második lépés a vásárlószerzés. Itt már jóval nagyobb szerepe van a mérésnek. Ha a vállalkozás standot foglal egy kiállításon, ha katalógust nyomtat vagy arra weboldalt fejleszt, ha akciókat, promóciókat kínál a vevőinek, és minderről rendszeresen olvasmányos, jó stílusú, valódi tartalmat nyújtó hírlevelekben tájékoztatja, az nem zsákbamacska, tényleg működik. Wolf szerint ezzel a metodikával viszont az a probléma, hogy nem olyan stabil rendszer, amely szisztematikusan és kiszámíthatóan egész légiónyi új vevőt vinne az üzletbe nap mint nap. Ez viszont anélkül, hogy a cég tudatosan gondoskodna a rendszeresen használt, erre alkalmas marketingeszközről, nem is fog megtörténni.

Üdvözlöm, drága, emlékszik rám?

Azzal minden cég tisztában van, hogy az új vevők milyen fontosak, pedig nem jár kevesebb figyelem a régieknek sem. Nagy hiba alábecsülni a kapcsolattartás jelentőségét. Mégis ez a jellemző, véli Wolf, avagy gondoljunk csak bele, mikor jelentkezett a hotel, ahol tavaly nyáron öt éjszakát elöltöttünk, az ékszerbolt, ahol egy éve olyan sok pénzt otthagytunk. De a marketingguru őszintesége nem kíméli a közönségét sem: minden döntéshozó tegye a szívére a kezét, mikor kaptak tőle személyre szóló üzenetet, ajánlatot azok, akik egy évvel korábban vásároltak tőle?

A negyedik feladat újra eladni a régi vevőknek. Ez speciel elég régóta szerepel a szak- és tankönyvekben, mégsem gyakran futunk bele nekik és csak nekik szóló fontos akciókba. A mindenki számára elérhető konzervajánlatok nem sorolhatók ebbe a kategóriába.

És most jön a lényeg: létezik egy eszköz, amely mind a négy lépésben segítség. A jolly joker, amely Wolf Gábor szerint tulajdonképpen mindenkinek a kezében van, aki rendezett már születésnapi murit.

A jolly joker neve direkt marketing.

Mert a címlistán – még ha postai is – szereplő neveket közvetlenül szólíthatja meg a vállalkozás, az üzenetek lehetnek teljesen személyre szabottak, amire egy szórólap vagy egy weboldal önmagában nem képes. Ezek a levelek nem általánosak, a címzettjük nem behelyettesíthető. Nincs random csacsogás, vagy általános, de kihagyhatatlan ajánlat. Céllal indul el a levél, reakciót kell kiváltania, általában azt, hogy akinek szól, igényt tartson egy ingyenes anyagra, vagy hogy megrendeljen valamit.

A direkt marketing használatával a cégvezető számra pontosan tudja, hány embert tudott megszólítani, míg ha médiumban vásárol hirdetést, ez a szám csak saccolható. A szórólapot vagy kiviszi a terjesztő, vagy úgy dönt, hogy elég lesz a fele. A bannerkampány látogatottságánál pedig mindig van nagyobb látogatottság. Hát ezzel a bizonytalansággal leszámol a direkt marketing. Nem kell hatásrontó külső körülményekkel kalkulálni. A folyamat az elejétől a végéig a cégvezető, ha tetszik, a márka kezében van. Kontrollálja az egészet, elfelejtheti a „De mi lesz, ha”-szorongást.

Minden szám tisztán látszik

Elbúcsúzhatunk a várakozástól is – arra, hogy elkészüljön a kampányoldal, hogy a hirdetés nyomán előbb-utóbb növekedjen a forgalom, hogy a hideghívások meghozzák végre a kézzel fogható profitot. A direkt marketing azonnali reakciót vált ki a címzettből.

Jóval pontosabban kiszámítható, hány befektetett forint mennyit ér – miközben egy sajtóhirdetésnél ez körülbelül lehetetlen, a molinók esetében szintén, és még a közösségi médiában számított ROI-nál is konkrétabb eredmény. Mindenki, aki direkt marketingkampányba fektet, pontosan tudja, mekkora költséggel jár, így a megtérülés is egyetlen műveletből megtudható. „Minden kampányra költött forintod visszahozott 3,20-at? Szoszó. Termelt 9,70-et? Egész jó. Behozott kereken 80 forintot? Szenzációs! Ilyenkor a legnagyobb problémád ez lesz: hogyan tudok ebbe MÉG TÖBB pénzt pumpálni?” – vázolja a kalkuláció utáni forgatókönyvet Wolf.

És mindezt azonnal

Arról se feledkezzünk meg, hogy a direkt marketingkampányok nyomán gyakorlatilag azonnal bevételhez jutnak a cégek, ami valóban nagyon kevés eszközről mondható el. „Kellett már várnod egy nagy vevőre csak azért, hogy az embereid bérét ki tudd fizetni? Vártad már a szezont csak azért, hogy a bevételhullámból meg tudj finanszírozni egy következő fejlesztést? És kellett már várnod valaha mondjuk egy nyaralással, ígérgetned a családodnak, hogy hamarosan bejön az a pénz – majd reménykedni, hogy nem kell csalódniuk miattad?” A Marketing Commando szerint a direkt marketinggel mindezt elfújja a szél. A megoldás az élet legtöbb olyan problémájára, amelyhez pénz kell.

A módszer bónuszt is tartogat: így lehet piacot építeni és vevőt szerezni a konkurencia tudta nélkül. A versenytársak lemásolhatják a weboldalunkat, a hirdetéseinket, a kreatív ötleteinket hajszálnyi vagy semekkora módosítással. „Semmi sem olyan idegesítő, mint egy lopós konkurens” – véli a szakember. De a direkt marketingben csakis a vállalkozó határozza meg, kinek ír. Teljesen láthatóan, mégis észrevétlenül kampányolhat. Ennyit a versenytársakról. „Ha igazán gonosz vagy – kacsint ki ránk Wolf Gábor a sorok közül –, feladsz egy vacak hirdetést. Hadd higgyék azt, hogy az sikerült ilyen jól, és hadd másolják le azt…”