Bele sem gondolunk, mekkora lehetőség tíz perc közönség előtt

Györffy Kinga professzor beszélget Esze Dóra Emmával 2015 november 17-én

Ha egy prezentációt nézve-hallgatva lelkesítő előadóhoz van szerencsénk, azt hihetjük, erre született. A helyzet ezzel szemben az, hogy akinek erős mondanivalója van – kötődjön ez vállalathoz, ötlethez, termékhez, ügyhöz –, annak helye van a nyilvános térben. A retorikai képességek ugyanis fejleszthetők. A héten megjelent könyve kapcsán erről beszélgettünk Györffy Kinga retorikai-storytelling tanácsadóval, aki tíz éve képez olyan felső- és középvezetőket, startuppereket, egyetemistákat, akiknek munkaköri kötelességük megszólalni nyilvánosan, hogy alkalomról alkalomra lelkesebb közönség hallgassa végig a prezentációjukat.

• Minden történet belefér egyetlen mondatba.
• Akárkiből válhat lenyűgöző előadó, tanulás és felkészülés kérdése.
• Az nyer, aki megtanul a közönségre figyelni.
• Sokféle a troll, de aki felkészült, meg tudja tartani a hallgatóság bizalmát.

Mennyire témafüggő a jó előadás?

A hatásos beszédben nem az számít, mekkora a potenciál abban, amiről szól. Mondok egy példát a startupvilágból. Ma nagyon szexinek számítanak például az egészségmegőrzést segítő applikációk, ahogy a társkereséssel foglalkozók is. És vannak első hallásra érdektelennek tűnő, nehezen eladható alkalmazások: ilyen volt egy tanítványomé, amelyik futballklubokat segít abban, hogy a sportanalitikával minél hatékonyabbá lehessen tenni a játékot. Ki hinné, hogy ezzel az abszolút nem szexi applikációval Emődy Miklós minden létező startupversenyt megnyert Dániában 2014-ben. Márpedig ez a diadalmenet azzal indult, hogy profi let a pitch elővezetésében. A pitch ugyanis az a rövid beszéd, amellyel meg kell győzni a befektetőket.

Györffy Kinga egyetemi oktató szerint nem ajánlott tükör előtt gyakorolni Fotó: Szabó Gábor - Origo

Hogyan lehet beletanulni a pitch műfajába?

Az első mindig az, hogy meghatározzuk a lehető legkonkrétabb célokat, a fejlesztendő területeket, és azokkal egyenként, nem egyszerre foglalkozunk. Fel kell oldani az alanyt a félelem terhe alól, hogy ő ebben össze fog omlani, ehhez pedig külön-külön, fokozatosan finomítjuk a komponenseket: foglalkozunk a szöveg szerkezetével és stílusával, a tekintet használatával, a testtartással, a hangszínnel stb.

Örök kérdés például, gyakoroljunk-e tükör előtt. Én ezt nem javaslom,

mert olyankor kizárólag magunkkal vagyunk elfoglalva, és ezt szokjuk meg. Márpedig a magával ragadó előadó a közönségével foglalkozik, saját magáról szinte elfeledkezve. Aki nem tud a közönség reakcióira, visszajelzéseire figyelni, annak nincs mit beépítenie a következő előadásába.

Ön storytelling-specialista is. Mit fed ez a terület?

A terület nagyon új, de közben ősrégi. A magával ragadó előadásnak van egy tucat eszköze, a storytelling ezek között kiemelt jelentőségű. A történetmesélés a legkézenfekvőbb eszköz arra, hogy kapcsolatba kerüljünk a közönséggel. A magyar előadók legnagyobb hibája, hogy előadnak, azaz monológot tartanak: nem vonják be a közönséget, nem teremtenek vele kontaktust. Egy nyilvános beszéd a technikájában természetesen nem lehet párbeszéd, de a hatásában, hangulatában igen.

Nem a meggyőzés a cél?

Alapvetően az a probléma, hogy amikor érvelünk, az ellenérvet hív elő. Még egy statisztika is. „Azt állítja, ez itt harminc, de honnan tudja? Mi hitelesíti? Én mást hallottam!” Ez az érvelés lélektana. A történeté – a jó történeté – viszont az, hogy megszünteti a védekező, tagadó, támadó mechanizmusokat a másik emberben. Ezért képes kapcsolatot létrehozni az előadó és a hallgatóság között.

Tehát az a jó előadó, aki nem érvel?

Dehogy, az érvelés nagyon fontos, de még ennél is fontosabb, hogy az érvek és a történetek egészítsék ki egymást. Amikor megvan a kapcsolat, jöhet az értelemre ható érv. Mert addigra a közönség kivette a füldugót a füléből. Nincs még egy retorikai eszköz, amelynek ilyen varázslatos hatása lenne, mint a történetmesélésnek. De olyan sincs, amellyel kapcsolatban ennyi prekoncepció élne.

Összetévesztjük a történetmesélést a sztorizgatással, pedig a kettőnek igen kevés köze van egymáshoz.

Az előbbinek hajszálpontosan meghatározott célja, üzenete és szerkezete van.

Györffy Kinga a Personal Brand Institute tanácsadó-trénere; egyetemi oktató, kutató. Az elmúlt tíz évben több száz közép- és felsővezető retorikai trénere volt, pitch-specialista, aki startuppereket készít fel a befektetők előtti megméretésre. A 2015-ös Imagine Cup innovációs világverseny seattle-i döntőjében közönségdíjat nyert Mistory nevű magyar csapat felkészítője. Add elő magad! című könyve a héten került az olvasók kezébe.

Hogy néz ki mindez az üzleti életben?

Az egyik leghálásabb terep. Közép- és felsővezetők, értékesítők, értékesítési vezetők, startupperek naponta kerülnek olyan helyzetbe, amikor elő kell adniuk. Erre tudatosan kell készülniük, tapasztalom is, hogy egyre több vezető kér benne segítséget. A legnagyobb magyar szoftverfejlesztő vállalatnál, az ezerfős evosoftnál évek óta én készítem fel a közép- és felsővezetőket az év végi prezentációjukra.

A magyar előadók legnagyobb hibája, hogy előadnak, azaz monológot tartanak Fotó: Szabó Gábor - Origo

Nagyon magas lehet az egy főre eső bulletpointok száma.

Valóban az a klasszikus módszer – de ennél a vállalatnál karácsony előtt évek óta nagyon erős motivációs beszédek hangoznak el. Lehet ezt lélektelen vetítés, álmosító PowerPoint nélkül is, úgy, hogy a beszélő a nyilvánosságot kiváltságként éli meg. Magyarországon mindig úgy gondoljuk, ez kötelező nemszeretem feladat, le kell tudnunk.

Bele sem gondolunk, mekkora lehetőség tíz perc közönség előtt.

A technikára támaszkodunk, pedig az jó esetben sokadrangú. Valójában az ember, a személyisége és a szavai ereje számít. Nagy betegsége az előadói kultúránknak, hogy a technika irányít. Azt használjuk mankónak, holott az összes problémának egyetlen ellenszere van: a nagyon alapos felkészülés.

Mennyire lehet egy előadás személyes?

A személyesség kifejezetten fontos, főként a startuppereknél. Az ötletet, terméket, ügyet a hallgatóság rajtad keresztül veszi meg: először az embert fogadja be, aztán az ügyet.

Mi az első, amin eldől egy előadás sikeressége?

A legfontosabb kérdés: van mondanivalója az előadónak? A második: meg akarja osztani? Ha a kettő megvan, bármilyen akadályt le lehet győzni, ha hiányzik valamelyik vagy mindkettő, akkor nem lehet segíteni. Számtalan remek vezetőnek nehézséget okoz, ha nyilvánosság előtt kell beszélnie. Nem tud kiállni a munkatársai elé.

Miért nem?

Például mert soha senki nem mondta, milyen lényeges ez, mert az oktatási rendszerünkből hiányzik az a szemlélet, milyen fontos elő- és eladnunk magunkat. Nézzük meg az amerikai elnökválasztási kampányt. Leszólítják az utcán Tomot vagy Barneyt, mondja el a véleményét. És Tom is, Barney is szabatosan, összefüggő mondatokban, magabiztosan válaszol a sosem látott riporternek. Egy amerikai diák kapásból idéz hat mondatot Martin Luther King beszédéből.

Itthon inkább úgy látom, ha valaki próbálkozik, kíméletlen kritikával tántorítjuk el: te nem vagy alkalmas,

te nem születtél színpadra, te soha nem fogod megtanulni, te nem vagy szálfatermet, de ha mindez nem számítana, akkor sem eredetiek a gondolataid. Ebben a fejlődésben hihetetlenül fontos, hogy ne a kritikával kezdjük akkor se, ha igazságos lenne. Bátorítással, ösztönzéssel kezdjük, azzal, ami már megvan, ami természetes erősség. Ha valaki gátlásos, beszédhibás, görnyedt, de szép a hangszíne, arra máris lehet alapozni. Vannak emberek, akik soha nem kapnak visszajelzést. Tisztességben megőszülnek úgy, hogy nincs fogalmuk arról, milyen hatást tesznek a hallgatóságukra. Összességében én azt mondom, ne nyesegessük, inkább öntözzük és juttassuk napfényhez a zsenge fát.

Sok TED-et néz?

Rengeteget. A TED-del csak az a probléma, hogy sokan azt gondolják, az előadói csúcspont, ahová nem fognak eljutni. Pedig ott is ugyanazok a szabályok: bátorság, tudatosság, formabontás.

Mennyire részletesen kell kitalálni az előadást?

A lehető legrészletesebben. A startupoknál ez különösen fontos; aki öt percet kap arra, hogy felkeltse a potenciális befektető érdeklődését, a félrebeszélés luxusát nem engedheti meg magának. Rengeteget kell gyakorolnia, elszántan és elkötelezetten.

Annak is inába szállhat a bátorsága egy tömeggel szemben, aki gyakorolt. Ehhez olykor elég ránéznie a közönségre.

Ezért fontos a tesztközönség. Aki a kollégái, vagy éppen a barátai, rokonai előtt átmegy a vizsgán, élesben sem bukhat bele. A bukás leggyakoribb oka egyébként is az, hogy az illető nem elég felkészült.

És ha közben sokkot kap?

Mindenre vannak biztonsági tartalékok, de a legfontosabb, hogy nem törekszünk a tökéletességre. Ez szokott a legbénítóbb lenni. Az előadó ne tökéletes legyen, hanem hiteles, önazonos. Nem is gondolnánk, mennyire belefér az, hogy megmutassuk emberi arcunkat. Ha látható a felkészültség, a hallgatóság meg fogja bocsátani az esendőséget.

Fel lehet készülni a váratlan helyzetekre?

Ez a retorika legösszetettebb része. Arra, milyen érzelmet vált ki egy kellemetlenkedő beszóló, nem lehet készülni, az szíven üti az embert. De a saját reakciónkra igen. Ha kimegy a teremből, hadd menjen, nem törődünk vele. Ha bekiabál, hogy amiről beszélek, hülyeség, fel van adva a lecke. Elmondom, mi mindent nem teszünk ilyenkor: nem védekezünk, nem magyarázkodunk. Hiszen azzal megismételjük és erősítjük az üzenetét.

Nem teszünk fel nyílt kérdést, mert azzal átadjuk a szót,

márpedig fontos, hogy a kontroll végig az előadónál legyen. Nem támadunk, abból később nem tudunk kimászni. Így hát visszadobjuk a labdát. Megkérdezzük, van-e tapasztalata abban, amit kifogásol. Lehet, hogy annyira meglepődik, hogy őszintén felel.

A szakember szerint ha nyílt kérdést teszünk fel, azzal átadjuk a szót

Fotó: Szabó Gábor - Origo

A közönség ilyenkor segítség?

Ez a párbeszéd a közönségért zajlik. Lélegzetvisszafojtva várják, meg tudja-e oldani az előadó a váratlan kínos helyzetet. Bármit teszel, nem a kellemetlenkedőért teszed, hanem hogy megőrizd a többiek bizalmát. Ha megoldod, ők is fellélegeznek. Amennyiben ezeket a támpontokat megtanulja egy előadó, elképesztő magabiztosságot szerezhet. Mert egyébként a nyilvános beszéd iszonyatos stresszhelyzet, az ember teljesen védtelennek érzi magát.

Ez a legrettegettebb kommunikációs műfaj. Evolúciós félelem, egyidős az emberiséggel. Aki kiáll, elkülönül,

annak el kell viselnie a tekintetek kereszttüzét, azt, hogy megítélik. Ez már a barlanglakók idején is így volt. Ezért is vízválasztó, amikor az ember már nem magával van elfoglalva, hanem kapcsolatot létesít a hallgatósággal. Onnan nem magányos többé.

Ha nagyon begyakoroljuk az előadást, hová tűnik a spontaneitás?

Anthony Hopkins tanácsolta színészpalántáknak: „Tanuld meg a technikát, majd felejtsd el.” Mi is addig gyakoroljuk az előadást, amíg automatizmus nem lesz. A legcsodálatosabb előadás-technikai feladat az egyszerűsítés. Mindig azzal kezdjük, hogy egyetlen mondatban meg kell fogalmazni a lényeget. Amíg nincs meg az egy mondat, semmit nem csinálunk.

Mindent el lehet mondani egyetlen mondatban is?

Sőt kötelező. Ugyanilyen fontos a cél megfogalmazása, és az, milyen érzést szeretne kiváltani az előadó.

Ezek között melyik a favorit?

A lelkesedés. De a magyar előadók sajnos nagyon félnek attól, hogy érzelmeket vált vagy nyilvánít ki. A közbeszéd bulvárosodik, emiatt sokan azt hiszik, komoly ember sőt szakember nem vonja be az érzelmeket. Néha rendkívül nehéz megértetni velük, hogy az érzelmi skála nagyon széles, és sokféle finom kifejezési lehetőség közül választhatunk. Persze, ha pusztán belátásra akarom bírni a közönséget, elég az információ. De ha azt akarom, hogy cselekedjen is – márpedig az üzleti szférában és az oktatásban általában ez az alapcél –, ha azt akarom, hogy megmozduljon, érzéseket kell kiváltanom. Az érzések otthona a jobb agyfélteke, ahogy a döntésé, illetve a cselekvésé is.

Sikert vagy kudarcot könnyebb elmesélni?

Sajnos az emberek többsége csak az előbbiről szeret beszámolni, pedig egy konfliktus sokkal mesélhetőbb, mint amikor minden rendben.

A kudarc – a tapasztalat után – a második legjobb tanító.

Meg kell tanulni jól beszélni róla. Vannak ehhez kötődő szabályok: a kudarcra alapozott beszámoló nem lehet panasz, nem lehet siránkozás, nem lehet önsajnálat, nem árulhat el intimitást, és nem lehet önterápia. Távolságot kell tartani, kívülről rátekinteni, akkor lehet nyilvános térbe vinni. Arra érdemes fókuszálni, mi vezetett idáig, majd milyen tanulságot lehet levonni belőle.

A startupperek nagy része rendkívül zárkózott informatikus. Nekik nehezebb ez a lecke?

Igen. A számítógép előtt nőttek fel. Nem használják a testüket kifejezési eszközként, és ebbe hangszíntől testtartásig sok minden beleszámít. Sután állnak, illegnek-billegnek, teljesen mást közvetít a testük, mint a szavaik, állandó kontrasztban áll a kettő. Aki gép előtt ül, annak nincs testtudata.

Ezen hogy lehet segíteni?

Rengeteget számít, ha az első visszajelzés segítő szándékú szakembertől jön, a nagyközönség ugyanis nem fog kesztyűs kézzel bánni velük.

Mit tegyen első lépésként az a vállalkozó, aki közönség előtt szeretne megszólalni?

A vállalkozók 90 százalékánál azt tapasztalom, sosem látták még magukat felvételről, nem tudják, milyennek érzékelik őket mások. Halálosan megrémülnek attól az önmaguktól, aki a diktafonos vagy éppen videófelvételről visszaköszön. Szóval, először is felvételt kell készíteni. Aki nem tud szakembert bevonni, adjon elő például a családtagjainak. Ismerek olyan budapesti felsővezetőt, ahol a családi kultúra része az előadás-technika. A gyerekek a szülők hallgatósága. Márpedig ha a hétéves kisgyerek megérti a bonyolult üzleti témát, a szülő valamit jól csinált.